Як використовувати соціальні мережі для створення лідів?

Чи здатні соціальні мережі стимулювати генерацію лідів для вашого бізнесу? Звичайно! Особливо, якщо у вас обмежений бюджет і специфічна цільова аудиторія. Також використання соціальних мереж для створення лідів може виявитися гарним доповненням до традиційних засобів PR.

Пропонуємо вашій увазі етапи використання соціальних мереж для створення лідів:

1. Створіть блог, щоб стати ближче до потенційних клієнтів.

Досліджуйте сайти, блогосферу, онлайнові форуми і спільноти, щоб знайти обговорення, відповідні до ваших продуктів або послуг, а також, щоб знайти свою цільову аудиторію. RRS-канал дозволив вам щоранку отримувати матеріал для такого аналізу. Використовуйте спеціальні скануючі інструменти, наприклад, "пошук Google по блогах" або "Живий пошук", щоб відслідковувати тематичні статті.

Коли пошуковики знайдуть релевантні обговорення, негайно приєднуйтесь до обговорення з обов'язковим посиланням на контент вашого сайту з тієї ж теми.

Також можна використовувати свій блог для написання статей на теми, які згодом могли б стати вірусними. Це допоможе генерувати посилання на ваш блог з інших видань.

2. Створіть обліковий запис у Twitter або його російських аналогах.

Використовуйте акаунт як додаток до вашого блогу. Там ви зможете розміщувати повідомлення про нові блоги і Інтернет-семінари, питання вікторин і неформальні питання до фокус-групи. Наприклад, проведіть опитування користувачів Twitter про можливі назви для нового продукту вашої компанії.

3. Створіть тематичну групи Вконтакте або Однокласники.

Організуйте групу-форум для обговорення питань, які не пов'язані безпосередньо з вашою компанією або її продуктами. Обговорюйте загальні питання тієї індустрії, в якій ви працюєте. Поступово члени групи самі будуть ініціювати обговорення, а ваша компанія виступить гостем, приєднуючись до дискусій, щоб підтримувати інтерес членів групи.

4. Удосконалюйте новинну стрічку для блогів.

Це допоможе вам збільшити зону покриття мережі:

• Щотижня випускайте як мінімум один блок новин, який зв’язує посиланнями з розділами сайту компанії;
• Відрегулюйте час випуску новин орієнтуючись на різницю у часових поясах на території країн;
• Публікуйте новини і розміщуйте пости в соціальних мережах, таких як Twitter, Вконтакте та Однокласники.

Як використовувати соціальну мережу "Вконтакте" для створення лідів. Практичні поради

Маркетологи часто визнають, що популярна соціальна мережа "Вконтакте" є найбільш придатною для використання в маркетинговій стратегії. Але навіть ті маркетологи, які беруть на озброєння подібні ресурси, часто не знають, як їх використовувати. Що працює, а що ні, і яких результатів слід  чекати.

В умовах недавнього економічного спаду багатьом маркетологам довелося розширити спектр маркетингових зусиль, а саме: освоїти ринки веб- і бізнес аналітики.

Багато хто з них став розглядати соціальні мережі як засіб, за допомогою якого можна інформувати громадськість про продукти і генерувати ліди з цієї нової аудиторії.

З одного боку, це безкоштовно, вимагає зовсім трохи часу, а кожен отриманий лід - поступове зростання. Однак генерація лідів за допомогою мережі "Вконтакте" вимагає особливого підходу і представляє певні складності.

Пропонуємо Вам 6 уроків використання "Вконтакте" для створення лідів.

Порада 1. Вибирайте групи за рівнем активності, а не за чисельністю.

Почніть з пошуку груп, пов'язаних з діяльністю вашої компанії. В результаті пошуку у вас набереться кілька десятків груп. Тепер треба звузити список. Вивчіть чисельність груп, щоб оцінити рівень активності їх членів.

Ваша мета - знайти групу не просто з самою великою аудиторією, а саму активну. Деякі групи нараховують 50 000 членів, однак у кожній темі для обговорення написано не більше двох коментарів.

Після визначення сфери інтересів учасників груп і рівня їхньої активності в списку має залишитися 10 - 20 груп, які відповідають вашим потребам.

Порада 2. Вступайте до групи під своїм ім'ям, а не під назвою організації.

Соціальні мережі - це двосторонній канал, тому особливо важливо призначити спеціальну людину для нагляду за вашими проектами в просторі мережі, який би вступав в спільноти і здійснював зворотній зв'язок.

Участь в групах під власним ім'ям також допомагає уникнути спокуси бути занадто нав'язливим.

У мережі ви можете зустріти потенційно корисних людей, але в жодному разі не треба уриватися в якусь соціальну групу і починати продавати!

Блог та генерація лідів

Багато люди ведуть блоги вже кілька років. Вони отримують задоволення від процесу, але не уявляють собі, що їх можна використовувати для створення лідів. Якщо на сайті вашої компанії немає блогу, ви втрачаєте відмінну можливість спілкування з потенційними та існуючими клієнтами. Зрозуміло, сайт вашої компанії повинен виглядати професійно і серйозно, повідомляти лише значущу, спеціалізовану інформацію - опис товарів/послуг, які ви пропонуєте, заяву про конфіденційність і нерозголошення інформації, а також правила для відвідувачів сайту і багато іншого.

Блог дає вам можливість неформального спілкування і звернення безпосередньо до лідів. Для них створюється атмосфера спокійного, комфортного спілкування і впевненості, а чим спокійніше і впевненіше споживач відчуває себе, спілкуючись з представниками компанії, тим більше вірогідність того, що він незабаром зробить у них покупку. Постійно оновлюйте свій блог, розміщуйте в ньому корисні і цікаві матеріали - таким чином, ви знайдете постійних читачів, які згодом зможуть стати вашими клієнтами.

Швидше за все, вам доведеться знайти одну людину, яка буде стежити за життям блогу і створювати для нього пости. Проте час від часу бажано залучати й інших членів колективу для написання постів. Кожен співробітник вашої компанії має свій, унікальний погляд на продукцію/послуги компанії і підхід до її/їх реалізації - використовуйте це по максимуму.

Довести блог і спілкування з клієнтами в ньому до досконалості швидко не вийде, але мета виправдовує засоби. Коли ви допрацюєте цей механізм, вам більше не доведеться постійно приділяти його роботі багато уваги, а нові ліди будуть надходити кожен день.

Крок №1: Почніть вести блог

Ви здивуєтеся, які гроші  компанії вкладають в створення веб-сайту. Але це лише перший крок, який у результаті може виявитися лише марною тратою грошей, адже дорогий сайт може і не залучити трафік. Якщо ніхто не дізнається про існування самого сайту, отже, гроші були витрачені даремно?

Якщо у вас немає блогу, терміново треба почати вести його. Для цього не потрібно знати технічні особливості роботи комп'ютера або розбиратися в тонкощах функціонування Інтернету. Вмієте друкувати на клавіатурі - значить, зумієте вести блог!

На створення блогу у вас піде менше 5 хвилин. В буквальному сенсі. Звичайно, блог не буде мати мудрований дизайн або кнопку згоди на підписку, але принаймні, для початку цього вистачить, а по ходу справи ви розберетесь. Все, що вам потрібно - це знайти відповідний сервіс онлайн-щоденників і блогів і слідувати вказівкам на головній сторінці.

Крок №2. Залучити трафік до вашого блога

Для цього вам доведеться докласти більше зусиль і проявити терпіння, але будьте впевнені - у вас вийде.

Без трафіку (тобто без відвідувачів) блог не допоможе вам розвивати бізнес. Можна роками намагатися залучити відвідувачів і так і не досягти бажаної мети. Можна постійно оновлювати контент, писати цікаві пости і т.п., але так і не стати популярним серед інтернет-аудиторії.

"Воронка" продажів. Частина 2. Практика

5 етапів "воронки" продажів для Facebook

У попередній статті ми з'ясували, що таке "воронка" продажів, з яких етапів складається "воронка" і для чого її слід застосовувати.

Сьогодні ж ми розглянемо "воронку" продажів у дії. А саме, поетапно розберемо модель "воронки" продажів, використовувану (повністю або частково) в продажах через соціальні мережі. Ви напевно задавалися питанням: як використовувати соціальні мережі для підвищення продажів? Сьогодні ми спробуємо відповісти на це питання. В якості прикладу ми взяли популярну соціальну мережу Facebook.

Чому вибір припав саме на Facebook? Як відомо, на Facebook сконцентрована найпривабливіша аудиторія для бізнесу (в цій мережі зареєстровані як підприємці, так і фахівці різних профілів), у той час як інші популярні мережі "Вконтакте" і "Одноклассники") орієнтовані, скоріше, на молодіжну аудиторію і домогосподарок.

Етап 1. Обізнаність

Цей етап найтриваліший. Ваше завдання:

• позначити той факт, що Ви пропонуєте певні товари/послуги
• позначити свою присутність на Facebook

Як тільки ви проінформували свою цільову аудиторію про своє існування, можете сміливо запрошувати користувачів у своє Facebook співтовариство або на сторінку. Користувачі, можливо, ще не знають, хто ви або що саме ви робите, але ви, принаймні, спонукаєте їх відвідати вашу сторінку (співтовариство).

Як же ефективно позначити свою присутність в соціальній мережі?

Соціальні мережі. Новий вимір створення лідів

Раніше найскладнішим завданням, що виникає в процесі генерації лідів, було визначення того, чи підходить ця людина під категорію "ідеальний клієнт" для даної компанії. Збір достатніх для цього відомостей, особливо в Росії, представлявся практично неможливим, оскільки люди неохоче повідомляють детальну особисту інформацію. Але соціальні мережі відкривають нові можливості, адже дії людини в таких мережах говорять багато про її особистість.

Створюючи сторінку в соціальній мережі і стаючи її активним користувачем, людина несвідомо розповідає про себе. Сучасні технології, на яких будується робота соціальних мереж, передбачають використання тегів. Вони дозволяють отримати більш детальну інформацію про користувача. Розробивши спеціальний механізм, здатний працювати з даними в тегах, можна аналізувати особисту інформацію користувачів і відбирати підходящих для конкретної компанії клієнтів. Використання соціальних мережгенерацію лідів повністю змінить як процес. Від цього виграють як компанії, так і їх майбутні клієнти.

Дослідження, проведене компанією Unisfair в травні 2010, показало, що соціальні мережі стали новим, ефективно працюючим каналом створення лідів. Більш того, 66% компаній заявили, що генерація лідів є пріоритетним напрямком діяльності, в той час, як інформування споживачів про бренд назвали своїм пріоритетом лише 17%, а збереження клієнтів - 16%. Це дослідження також показало, що більшість компаній використовують соціальні мережі в якості ресурсу для пошуку нових клієнтів.

Інше дослідження, проведене в США, показало, що 51% користувачів соціальної мережі Facebook і 67% користувачів міні-блогу Twitter купують продукцію/послуги тих компаній, про які вони дізналися з своєї улюбленої мережі. Це підтверджує ефективність використання соціальних мереж в якості каналу для створення лідів.

Багато компаній, що працюють з приватними клієнтами, активно використовують соціальні мережі. Наприклад, мережа кав'ярень Старбакс (@Starbucks) використовує Твіттер не тільки для того, щоб заявити про своє існування і ознайомити користувачів мережі з напрямками діяльності фірми, але і для того, щоб безпосередньо здійснювати торгівлю і поширювати рекламні знижки.

Малий бізнес широко використовує соціальні мережі, наприклад, Твіттер для того, щоб повідомляти про акції, спеціальні пропозиції і стежити за реакцією споживачів. Варто відзначити, що багато підприємців задоволені результатами цієї роботи.

Твіттер є ідеальним засобом залучення клієнтів для малого бізнесу, оскільки кошти, які подібні компанії можуть витратити на рекламу, дуже обмежені, а Твіттер для них є відмінною і притому безкоштовною альтернативою. До того ж, для малого бізнесу залучення 50 нових клієнтів вже є помітним успіхом.

Чи варто інвестувати в соціальні мережі?

З розвитком популярності соціальних мереж, багато великих компанії вкладають свої інвестиції в просування в тій або іншій соціальній мережі. Так, фонд Runa Capital (створений для пошуку і підтримки IT-стартапів) оголосив про інвестування 2 мільйонів доларів в проект голосової соціальної мережі і платформи OnAir3. А російська компанія Digital Sky Technologies (DST) інвестувала в Facebook 50 мільйонів доларів.

Однак, мережі становлять інтерес не тільки для корпорацій і фондів, але і для невеликих компаній: адже соціальна мережа являє собою не що інше, як майданчик, на якій знаходиться величезна кількість потенційних лідів, а значить і потенційних клієнтів.

У попередніх статтях ми вже розповідали про те, як використовувати "Вконтакте" для генервції лідів, а також про те, як працює "воронка" продажів Facebook. Сьогодні ж ми пропонуємо оглядову статтю, присвячену популярним російським соціальних мереж різної спрямованості. Ви дізнаєтеся, на які інструменти генерації лідів варто витрачатися, які з них ефективніше використовувати в тій або іншій соціальній мережі.

Доцільність використання мережі буде визначатися за наступним критеріям, необхідним для успішної генерації і підтримки лідів:

• Спілкування з потенційними лідами/клієнтами. У якій мережі ефективніше здійснювати підтримку клієнтів і спілкування/зворотний зв'язок з потенційними або вже існуючими клієнтами?
• Просування бренду. У якій мережі ефективніше просувати свій бренд?
• Генерація трафіку. Яка мережа допоможе генерувати більше трафіку на ваш сайт або цільову сторінку?
• СЕО (просування сайту в ПС). Яка мережа допоможе просуванню вашого сайту в пошукових системах? 

Секрети успішної конвертації трафіку з соціальних мереж

Соціальні мережі значно полегшили завдання створення лідів і реклами товару для багатьох компаній. Однак з їх використанням у цих цілях пов'язані дві "одвічні" проблеми: невдоволення супротивників бізнес-використання соцмереж ("Соціальні мережі призначені для особистого користування, не для здійснення бізнес цілей!" - вперто твердять вони) і невміння компаній конвертувати отриманий з соцмереж трафік.

Якщо ви використовуєте Твіттер, Facebook та інші мережі для залучення людей на свій сайт, але не отримуєте бажаних результатів, не виключено, що десь на етапі конвертації трафіку з "воронки" соцмереж ви припускаєте помилки.

Секрети успішної конвертації:

1. Наявність окремої цільової сторінки

Почнемо з невеликою розминки. Повторюйте вголос наступну фразу, поки співробітники не попросять вас припинити:

"Не давайте посилання на головний сайт. Використовуйте цільові сторінки".

"Не давайте посилання на головний сайт. Використовуйте цільові сторінки".

"Не давайте посилання на головний сайт. Використовуйте цільові сторінки".

Складно придумати що-небудь гірше головної сторінки сайту для кампанії по залученню клієнтів з соціальних мереж - адже те повідомлення (пропозиція), яке ви хочете донести до користувачів, втрачається, коли вони потрапляють на великий сайт.

Цільові ж сторінки, навпаки, містять мало інформації, тому тут можна без будь-яких перешкод і нашарування пропозицій докладніше розгорнути записи з Твіттера або рекламні слогани з інших соціальних мереж.

З практичної точки зору, якщо намагатися підлаштовувати головну сторінку сайту під кожну рекламну кампанію або кампанію створення лідів, то незабаром на ній запанує хаос. Сторінка втратить свою привабливість, до того ж, неможливо буде будь-яким чином протестувати або виміряти ефективність її роботи. Не кажучи вже про те, що кожну зміну основного сайту компанії потрібно погоджувати з усіма представниками керівництва та учасниками проектів.

Порівняйте два варіанти розвитку подій:

А) Товариш розповідає вам про чудовий новий смак і аромат зубної пасти і підвозить вас до супермаркету. Навіть якщо ви самостійно зможете відшукати ряд, в якому розташовані численні тюбики паст різних фірм, то, швидше за все, вас настільки збентежить кількість представленої продукції, що ви навряд чи зможете відшукати ту саму пасту. І це в кращому випадку (адже ви можете відволіктися, ще не дійшовши до відділу побутової хімії - наприклад, затриматися у стійки з журналами або у відділі алкогольної продукції).

Б) Товариш розповідає вам про чудовий новий смаку і аромат зубної пасти і веде вас у відділ, в якому виставлена на продаж тільки ця паста. Всюди висять плакати, що розповідають про її переваги перед іншими видами, а на виході з відділу стоїть великий блискучий касовий апарат з величезною написом над ним: "Тут ви можете придбати ту пасту, яку так довго шукали".

Який варіант ви виберете для своїх покупців?

Соціальний маркетинг: тільки те, за що ми платимо, має певну цінність (і приносить прибуток)

"Безкоштовно". Загляньте в будь-яку книгу з копірайтингу або маркетинговий блог і побачите, що слово "безкоштовно" - одне з самих значущих в маркетингу. Але здається чи воно привабливим самим маркетологам?

Всі тактики, які маркетологи використовують у своїй роботі, - від реклами PPC до телереклами - вимагають певних вкладень. А ось використання соціальних мереж безкоштовне. Здається, більш вигідний варіант вигадати неможливо - розвиток технологій дозволяє отримувати прибуток без попередніх вкладень!

Кажуть, все найкраще дістається безкоштовно...

Наведемо цитату з публікації дослідницької фірми MarketingSherpa 2011 року, присвяченій оптимізації цільових сторінок (2011 MarketingSherpa Landing Page Optimization Benchmark Report):

"Навряд чи використання соціальних мереж повинно передбачати фінансові вкладення. Реклама товарів/послуг, наприклад, у мережі Facebook, схожа на рекламу за допомогою Google AdWords з тією лише різницею, що проектування, створення і просування своєї сторінки в Facebook вимагає витрат часу і зусиль, а не грошей, тому і здається безкоштовним. Хоча, можливо, такий погляд не дуже точно відображає реальний стан речей і не дає можливості об'єктивно оцінити реальні витрати".

Але не тільки маркетолог, якого ми процитували, вважає так. Провідний автор публікації MarketingSherpa Сержіо Баленьо повідомляє про те, що "в середньому, представники 15% організацій вважають, що соціальний маркетинг не вимагає витрат і повинен завжди залишатися безкоштовним. Однак якщо звернути увагу на те, до якої категорії компанії відносяться дані 15%, можна побачити, що представники корпоративного сектора найменше схильні вірити в це положення, вважаючи його помилкою. Адже для досягнення значних результатів у роботі з соціальними мережами від співробітників компанії потрібна повна віддача і великі витрати часу".

...але навряд чи варто вірити тим, хто так говорить

Сержіо Баленьо стверджує, що просування товарів в соцмережах і блогах має свою ціну. Але багато хто з маркетологів вірить, що ці побічні витрати можна не вважати витратами - адже гроші, як такі, не витрачаються. Хто ж правий?

Розумний маркетинговий директор будь-якої компанії завжди прагне отримати прибуток, зокрема, окупити інвестиції. Але це вимагає дещо іншого відношення. Достеменно відомо: якщо люди (особливо, маркетологи) нічого не платять за товар, послугу, інформацію або її поширення, то вони не можуть усвідомити його (її) реальної цінності. А якщо вони не усвідомлюють реальну цінність, то не приділяють їй належної уваги, не вкладають у її розвиток достатньо коштів (яких би то не було). А без пильної уваги і вкладень, як відомо, неможливо ефективно застосовувати котрусь тактику, так само як і добитися окупності інвестицій.

Твіттер як інструмент створення лідів

У цьому році сервісу Твіттер (Twitter) виповнилося 5 років. Навесні 2006 року дизайнери створили прототип того, що ми тепер знаємо як Твіттер, а 21 березня 2006 року Джек Дорсі (Jack Dorsey) зробив перший в світі твіт.

В ході прес-конференції, що відбулася кілька днів тому в штаб-квартирі компанії, генеральний директор Твіттера Дік Костоло (Dick Costolo) розповів про успішну роботу сервісу в 2011 році.

За його словами, кількість активних відвідувачів Твіттера зросла до 100 млн людей, а щомісячна кількість переглядів мікроблогів досягла 400 млн. Щодня Твіттер переглядають близько 50 млн. чоловік. Істотно зросла кількість переходів на сайт з мобільних пристроїв: 55 млн. користувачів хоча б раз на місяць завантажують Твіттер зі своїх телефонів і планшетника.

За розрахунками компанії, в найближчі чотири місяці аудиторія соціальної мережі зросте на 26 млн (для порівняння: приблизно така ж кількість користувачів додалося в Твіттер за чотири роки - в період з 2006 по 2009 роки.)

ЦИФРИ І ФАКТИ

Для початку, давайте подивимося, з якою метою використовує Твіттер типова компанія. Як правило, це:

• просування бренду та підвищення репутації
• налагодження тісніших контактів зі своєю аудиторією і клієнтами
• просування своїх товарів або послуг

Успішні рекламні кампанії на Facebook: 5 стратегій з перших рук

Як відомо, у банерної реклами склалася не дуже хороша репутація: низький рейтинг CTR і відсутність таргетованості послужили причиною цього. Але що, якби існувала рекламна платформа, де можна було б розмістити таргетовані оголошення, які б ранжовалися б за такими показниками, як релевантність і CTR?

Тім Кендалл, директор відділу монетизації Facebook розповів про тонкощі використання рекламного сервісу соціальної мережі. За словами Кендалла, 73 з Топ-100 світових брендів розміщують свою рекламу на Facebook.

5 стратегій, які забезпечать успіх рекламної кампанії на Facebook:

Стратегія № 1. Створіть попит

Facebook оголошення включають в собі:

• назва не більше 25-символів довжиною
• зображення не більше 80 на 110 пікселів
• текст не більш ніж 135-символів довжиною
• посилання на цільову сторінку, домашню сторінку або сторінку Facebook

Оголошення можуть бути орієнтовані на конкретну аудиторію на основі інформації, яку Facebook користувачі надають у своїх профілях. Ця інформація включає в себе: місце проживання, вік, стать, освіту, місце роботи, сімейний стан, інтереси і володіння мовами.

За допомогою безкоштовного сервісу по створенню рекламних оголошень ви зможете вибрати аудиторію для об'яв на основі цих критеріїв. При цьому ви дізнаєтеся і приблизну кількість аудиторії, на яку буде орієнтовано те або інше оголошення.

"Ми вважаємо, що наші рішення дуже гарні для створення попиту", - говорить Кенделл. І як приклад наводить таку ситуацію:

"Близько 138 тисяч людей шукають в Google слово "намет" кожен місяць. Але при цьому, можна припустити, що близько 2 мільйонів людей на Facebook зацікавлені в покупці намета - це ті люди, хто вказав у своєму профілі на Facebook такі інтереси, як: скелелазіння, кемпінг та туризм.