Секрети успішної конвертації трафіку з соціальних мереж

Соціальні мережі значно полегшили завдання створення лідів і реклами товару для багатьох компаній. Однак з їх використанням у цих цілях пов'язані дві "одвічні" проблеми: невдоволення супротивників бізнес-використання соцмереж ("Соціальні мережі призначені для особистого користування, не для здійснення бізнес цілей!" - вперто твердять вони) і невміння компаній конвертувати отриманий з соцмереж трафік.

Якщо ви використовуєте Твіттер, Facebook та інші мережі для залучення людей на свій сайт, але не отримуєте бажаних результатів, не виключено, що десь на етапі конвертації трафіку з "воронки" соцмереж ви припускаєте помилки.

Секрети успішної конвертації:

1. Наявність окремої цільової сторінки

Почнемо з невеликою розминки. Повторюйте вголос наступну фразу, поки співробітники не попросять вас припинити:

"Не давайте посилання на головний сайт. Використовуйте цільові сторінки".

"Не давайте посилання на головний сайт. Використовуйте цільові сторінки".

"Не давайте посилання на головний сайт. Використовуйте цільові сторінки".

Складно придумати що-небудь гірше головної сторінки сайту для кампанії по залученню клієнтів з соціальних мереж - адже те повідомлення (пропозиція), яке ви хочете донести до користувачів, втрачається, коли вони потрапляють на великий сайт.

Цільові ж сторінки, навпаки, містять мало інформації, тому тут можна без будь-яких перешкод і нашарування пропозицій докладніше розгорнути записи з Твіттера або рекламні слогани з інших соціальних мереж.

З практичної точки зору, якщо намагатися підлаштовувати головну сторінку сайту під кожну рекламну кампанію або кампанію створення лідів, то незабаром на ній запанує хаос. Сторінка втратить свою привабливість, до того ж, неможливо буде будь-яким чином протестувати або виміряти ефективність її роботи. Не кажучи вже про те, що кожну зміну основного сайту компанії потрібно погоджувати з усіма представниками керівництва та учасниками проектів.

Порівняйте два варіанти розвитку подій:

А) Товариш розповідає вам про чудовий новий смак і аромат зубної пасти і підвозить вас до супермаркету. Навіть якщо ви самостійно зможете відшукати ряд, в якому розташовані численні тюбики паст різних фірм, то, швидше за все, вас настільки збентежить кількість представленої продукції, що ви навряд чи зможете відшукати ту саму пасту. І це в кращому випадку (адже ви можете відволіктися, ще не дійшовши до відділу побутової хімії - наприклад, затриматися у стійки з журналами або у відділі алкогольної продукції).

Б) Товариш розповідає вам про чудовий новий смаку і аромат зубної пасти і веде вас у відділ, в якому виставлена на продаж тільки ця паста. Всюди висять плакати, що розповідають про її переваги перед іншими видами, а на виході з відділу стоїть великий блискучий касовий апарат з величезною написом над ним: "Тут ви можете придбати ту пасту, яку так довго шукали".

Який варіант ви виберете для своїх покупців?

2. Відповідність цільової сторінки джерелу трафіка

Основне повідомлення на цільовій сторінці повинно співпадати (або перегукуватися) з тим, що ви розміщуєте у соціальній мережі. Якщо відвідувач бачить те ж повідомлення, то він відчуває, що не дарма клацнув по вашому посиланню. І навпаки, якщо повідомлення не збігається з тим, що було розміщено в соцмережі, відвідувач відчуває себе втраченим, і, що цілком логічно, прагне повернутися на попередню сторінку.

Тому не відходьте від того, з чого почали. Можливо, людина клацнула по оголошенню тільки тому, що її сподобався тон повідомлення. Якщо у Твіттері ви розміщуєте короткі химерні повідомлення, оформіть в тому ж стилі текст на цільовій сторінці. Якщо вашою метою є залучення корпоративних клієнтів, використовуйте більш офіційний стиль. Ключ до успіху в даному випадку - узгодженість.

Для більшої переконливості розмістіть на цільовій сторінці іконку або елемент дизайну тієї соціальної мережі, з якого приходять відвідувачі. Це допоможе зміцнити зв'язок між вашою компанією і соціальним ресурсом.

Невелика порада: для кожного джерела повинна бути окрема цільова сторінка. Це допоможе досягти більш чіткої орієнтації на тип відвідувача (в залежності від джерела трафіку) і збігу повідомлень в соцмережі і на цільовій сторінці. Вам буде зручніше стежити за ефективністю роботи окремих сторінок і з'ясовувати, яка з них дає найбільш високий рівень конвертації.

Існують плагіни (наприклад, theWP Greet Box Wordpress), які, залежно від того, з якої соцмережі перейшов відвідувач, показують йому відповідну іконку і повідомлення, а також пропонують стежити за оновленнями.

3. Інформаційний соціальний вплив (віджети соціальних мереж)

Уявіть: на лівій стороні вулиці стоїть ОДНА людина і дивиться прямо перед собою, а на правій - натовп з 30 людей, і всі вони витріщилися на небо. Якщо ви йдете по цій вулиці, то, швидше за все, подивіться туди, куди спрямовані погляди більшої кількості людей - довіру до колективної думки закладено в нашій природі.

Може бути, що це звучить не дуже гарно, але люди здебільшого слідують стадному почуттю. Воно не дозволяє людині зробити вибір, поки вона не переконається, що її не хочуть обдурити. А переконатися в цьому можна почитавши в Інтернеті думки тих, хто свого часу цей вибір вже зробив. Користувачі знайомляться з відгуками людей, які скористалися тими або іншими послугами або випробували будь-який продукт, а на основі цих відгуків вони вже приймають рішення.

Саме інформаційний соціальний вплив і допоможе вам збільшити рівень конвертації. У світі інформаційних технологій ви можете використовувати для цього декілька прийомів:

• Демонструйте свою популярність: додайте на цільову сторінку віджет якої-небудь соціальної мережі, наприклад, щоб показати, скільки користувачів Твіттера стежать за новинами вашої компанії і діляться ними зі своїми читачами або скільком людям на Facebook або в інший соцмережі сподобався ваш продукт/оновлення та ін.

• Розкажіть про вдалі угоди: позитивні відгуки покупців стануть наочною демонстрацією того, що ваші товари/послуги можуть зробити людей щасливими. Тільки відгуки ці обов'язково повинні бути справжніми, по можливості з фотографіями. В ідеалі автори позитивних відгуків повинні бути користувачами тієї соціальної мережі, з якої відвідувач дізнався про вас.

Пример социального влияния в сети Твиттер – демонстрация впечатляющего количества (и фотографий) подписавшихся на целевой странице. (http://campl.us/)

До речі кажучи, компанія-виробник котячого корму "Віскас" теж використовувала цю стратегію в 80-90 роках xx століття. Їх слоган говорив: 8 з 10 кішок воліють "Віскас". Люди вірили в це тоді, повірять і зараз. Особливо якщо показати їм наочне свідчення.

4. Можливість поділитися інформацією за допомогою віджетів

Звичайно, надання відвідувачам можливості розповідати про ваші оновлення друзями в соціальних мережах не є головною метою кампанії, але зате може стати важливим джерелом додаткового трафіку. Від цієї можливості також залежить те, яким буде ваш результат: помірно успішним або неймовірним.

Деякі люди просто вмирають від бажання знайти що-небудь варте і цікаве і розповісти про це - так вони підвищують свою значимість (онлайн-версія виставлення на видне місце гідних книг або CD-дисків для того, щоб похвалитися перед гостями). Якщо ви пропонуєте чудові товари/послуги, то зробіть так, щоб відвідувачам вашої сторінки було легко розповісти про цю знахідку. Тестуйте різні механізми, щоб дізнатися, який з них найбільш часто використовується вашою аудиторією.

Одним з найпростіших способів поділитися інформацією, наприклад, у мережі Facebook зараз є розміщення на сторінці кнопки "Мені подобається" ("Like"). Більшість користувачів соціальних мереж ніколи не виходять зі свого облікового запису, тому ваші новини та ін. з'являться в їх профілі в соцмережі в ту мить, коли вони натиснуть цю кнопку. І, що дуже важливо для вас, їм навіть не доведеться залишати вашу сторінку.

При роботі з соціальними мережами важлива послідовність: якщо відвідувачі перейшли на вашу сторінку з Твіттера, то вони повинні обов'язково знайти відповідну кнопку, яка дозволить їм поділитися вподобаної інформацією з читачами в Твіттері.

[Приклад] - Щоб взяти участь у розіграші призу, потрібно стати читачем і розповісти про це друзям.

Ви бачите, як віджет використовується для того, щоб попросити відвідувачів підписатися на новини і поділитися інформацією з друзями в Твіттері - це єдина умова для того, що б взяти участь розіграші фотокамери Canon(http://campl.us/).

5. Максимально коротка форма для створення лідів

Успіх конвертації - це крихка рівновага між дією ("заманюванням" майбутніх клієнтів) і протидією (перешкодами для їх конвертації в ліди).

Якщо ви хочете дізнатися все про потенційного ліді (його ім'я, прізвище, емейл-адресу, номер телефону, компанію-роботодавця, сайт і т.д.), то самі створюєте перешкоду для створення лідів. "Висота" цієї перешкоди прямо пропорційна кількості полів у формі.

Збираючи особисту інформацію, ви зобов'язані запропонувати відвідувачеві щось натомість: добірку матеріалів, участь в вебінарі, електронну книгу та ін. Чим приємніше і корисніше ваш дар, тим більше даних ви зберете.

Цієї рівноваги важко досягти, коли ваші співробітники просять додати все нові і нові НЕОБХІДНІ для них поля у форму для створення лідів.

Рішення проблеми таке: залиште у формі тільки одне поле "E-mail адресу".

Раніше це означало б, що ви отримаєте некорисну для ходу кампанії інформацію. Спілкування з ним буде безособовим, оскільки ви не отримаєте ні його імені, ні даних про діяльність, інтереси і т.п.

Тепер, з появою нових допоміжних програм і додатків (наприклад, Flowtown) для збору додаткової інформації вже після конвертації у ліди (ви зможете більше дізнатися про це в п. 7). Виходить, що ви виправили все, що перешкоджає конвертації в лід і, разом з тим, не позбавили себе необхідної інформації.

6. Додатковий заклик до дії

Сумно, але факт: не всі відвідувачі вашої цільової сторінки готові стати лідами. Вони можуть просто "розглядати вітрини", знайомитися з асортиментом товарів/послуг, а можливо, їм просто цікаво дізнатися, що ви можете запропонувати. Але якщо ви додасте на сторінку додатковий заклик до дії, то можливо, вам вдасться переконати декого з тим відвідувачів, хто сумнівається вступити з вами в контакт.

Найпростіше це зробити, запропонувавши стати вашим читачем в Твіттері або додавши кнопку "Мені подобається" для вашої публічної сторінки або групи в Facebook'е і т.д.

Навіть якщо на додатковий заклик буде реагувати лише кожен сотий відвідувач, згодом це допоможе збільшити рівень конвертації, оскільки вони потраплять у вашу сферу уваги і впливу.

Порада: якщо ви не бажаєте відволікати увагу від основного призиву, то додайте цю "страховку" в самому низу сторінки.

7. Отримання даних про ліди після конвертації

Стратегії що роботи з лідами після конвертації явно недостатньо ретельно опрацьовані. Багато хто думає: раз у нас є факт конвертації і ліди в наших руках, значить все в порядку. Але вони помиляються.

Є два способи вдосконалення методів роботи з лідами після конвертації:

• Хороший: додайте додатковий заклик до дії на сторінці з підтвердженням відправки даних або на вдячній сторінці (на яку вони перейдуть, заповнивши форму). Так ви усунете хаос з основної цільової сторінки. Також ви можете запропонувати ліду перейти на певну сторінку головного сайту - адже ця людина вже висловила предметний інтерес до продукції/послуг вашої компанії.
• Ще краще: використовуючи спеціальні програми (наприклад, Flowtown) зробіть свою електронну пошту подібною профілю в соціальній мережі. Так ви зможете дізнатися більше про особистості ваших лідів, а це стане вам у нагоді при розвитку лідів. Перший контакт з імовірним клієнтом має вирішальне значення, тому, чим більше ви знаєте про нього, тим краще. Отримавши додаткову інформацію про людину, в його очах ви будете виглядати зацікавленим продавцем, не пошкодувавшим часу і зусиль для того, щоб більше дізнатися про покупця, а це має неабияку важливість для конвертації.

Як згадувалося вище (п.5), такі програми допоможуть зменшити форми для створення лідів, тим самим усунувши додаткову перешкоду і підвищити рівень конвертації у ліди. І хоча за допомогою запропонованого методу неможливо отримати найповнішу інформацію про потенційного клієнта, але ті дані, що стануть доступні, допоможуть почати більш ефективне спілкування з лідом.

Прийміть до уваги ці секрети і спробуйте кілька з них у своїй наступній кампанії по генерації лідів в соціальних мережах. Для початку, краще звернути увагу на пункти 1, 2, 5, 7 і врахувати їх при створенні нової цільової сторінки.

Однак будьте обережні: не намагайтеся застосувати всі 7 рад відразу - це може привести до небажаних побічних ефектів. Якщо форма для вашої кампанії не потрібна, не створюйте її. Якщо хочете використовувати віджети соціальних мереж, додайте один, відповідний для вашої цільової аудиторії, а не 20 різних.