Стандартна генерація лідів як бізнес-процес в компанії

Генерація лідів - це вигідна маркетингова стратегія, яка дозволяє компаніям знаходити клієнтів, зацікавлених у придбанні товарів або послуг. Як правило, процес створення лідів складається з декількох ключових етапів, які схематично можна представити таким чином:

Маркетингові кампанії

Найчастіше використовуються два методу створення лідів: онлайн і оффлайн-генерація. Основою цих методів є розробка гарної маркетингової стратегії. Ваша компанія може розробити ефективну маркетингову кампанію як самостійно, так і за допомогою агентств і компаній, які професійно здійснюють генерацію лідів за плату.

В тому випадку, якщо ваша компанія вибрала за основу онлайн-генерацію, то перевага буде віддана маркетинговим кампаніям, що проводяться в мережі Інтернет. Найефективніші напрямки - це:

• Проведення кампаній в соціальних мережах
• Ведення корпоративного блогу
• Створення цільових сторінок
• E-mail розсилки
• Контекстна реклама
• Онлайн-демонстрації, презентації тощо.

Електронна пошта і генерація лідів. Як найбільш ефективно використовувати емейли.

Електронну пошту можна назвати "Святим Граалем" створення лідів. Великий і перевірений список емейл розсилки - гарантія залучення великої кількості потенційних клієнтів. Принадність такого списку в тому, що його можна створити, майже не докладаючи зусиль - з читачів і передплатників вашого блогу, тих, хто завантажив ваші електронні посібники і т.д. Тільки не забудьте помістити у формах, де люди вводять свої адреси, позначку про те, що надаючи свою електронну адресу, вони погоджуються на отримання листів від вашої компанії.

Розсилаючи листа за списком, ви будете рекламувати свою продукцію, наприклад, електронні книги, запрошувати адресатів взяти участь в інтернет-конференціях або відвідати ваш блог (розмістивши посилання на нього). Найважливіше тут те, що ви зможете постійно нагадувати про існування вашої компанії і намагатися зацікавити споживачів. Але не перестарайтеся. Багато людей відписуються від розсилки, якщо починають отримувати листи надто часто чи відчувають, що їх практично примушують до здійснення покупки.

Отже, ось кілька порад:

1. Не слід повністю покладатися на графічний контент листа

Як правило, у 50% користувачів відключена функція демонстрації зображень, тому читаючи ваш лист, інформаційний бюлетень або рекламну листівку, графічний контент вони просто не бачать. Відбувається це тому, що в Microsoft Outlook і інших клієнтах за замовчуванням відключена демонстрація зображень, а багато користувачів не знають, як змінити цю настройку.

Таким чином, якщо зображення містить важливу інформацію, дублюйте її в самому тексті листа.

2. Не забувайте про панелі попереднього перегляду

Багато користувачів читають електронні повідомлення в режимі попереднього перегляду, не розгортаючи лист на повний екран. Таким чином, вам слід розміщувати основну ідею повідомлення і пропозицію в перших рядках (сантиметрах) листа, щоб одержувач зацікавився і не видалив ваше повідомлення.

Що стосується правил розміщення посилань в емейлах, то досвід показує: найбільш часто користувачі переходять за посиланнями, розташованим на самому початку і наприкінці листа.

3. Один лист - одна ідея

Не намагайтеся "втиснути" в лист більше однієї пропозиції. Звісно, з цього правила можна знайти виключення, але в цьому випадку зазвичай користувачі реагують на лист менш активно, оскільки від них потрібно розділити увагу між кількома ідеями, а не зосередити її на одного.

Робота з "безперспективними" лідами

Всі ліди, які отримує в розпорядження ваша компанія, повинні проходити якусь первинну обробку (дзвінки call-центром, розсилка електронних повідомлень з деякими пропозиціями і т.д.). Як правило, така обробка повинна проводитися в режимі реального часу.

Якщо після первинної обробки вдається укласти угоду з 5% лідів, компанія може вирішити, що інші 95% марні. Однак це не так. Практика найбільш успішних компаній показує, що часто саме серед цих 95% ховаються найбільш вигідні клієнти.

Не залишайте без уваги ліди, яких не вдалося конвертувати в клієнти при першій спробі. Підтримуйте з ними стосунки, нагадуйте про себе, будьте поруч - і ці зусилля рано чи пізно окупляться.

Розробіть тривалу стратегію обробки лідів. Якщо після першого дзвінка вашого спеціаліста лід не перетворився на клієнта, ваш спеціаліст повинен чітко знати, які подальші дії він повинен вжити відносно даного ліда. Продумайте, коли і яким чином вашій компанії краще нагадати про себе, і складіть чіткий план.

Вам не варто повністю втрачати з уваги "безперспективний" лід, тому що в якийсь момент, може бути, навіть через 2 роки, ця людина захоче переглянути свої рішення. Навіть якщо імовірний клієнт раніше уклав угоду з вашим конкурентом, він може влитися в ряди ваших клієнтів. Просто не втрачайте його з виду, і в той момент, коли він вирішить повернутися до питання про покупку, ви будете поруч.

Обробляючи старі ліди знову і знову, ви зможете проаналізувати маркетингові показники, щоб зрозуміти, які недоробки існують у схемі процесу продажів, і всі вдосконалити.

Набравшись досвіду, ви зможете перетворювати від 15 до 25% "загублених" лідів у клієнтів. При досить великій автоматизації процесу, якої можна досягти, використовуючи сучасні технології (наприклад, електронну розсилку), витрати на переробку старих лідів будуть незначними, а прибуток, яку вони може принести - вагомим.

Людське спілкування і генерація лідов

Різні види діяльності, спрямовані на генерацію лідів і підготовку їх до купівлі, повинні здійснюватися як в інтернеті, так і в реальному житті. Головною метою тут має стати створення довірчих відносин з потенційними клієнтами, спілкування, яке дозволить їм зрозуміти, як можна використовувати вашу продукцію для того, щоб досягти успіху у власному бізнесі або в житті.

Задайте собі питання: у наше століття соціальних мереж, інтернет маркетингу та електронних повідомлень з "смайликами", чи приділяють компанії достатньо уваги простому людському спілкуванню? Адже саме людське спілкування, включенне в програму створення лідів і підготовки лідів до купівлі, є одним з найбільш ефективних способів створення міцних відносин з потенційними клієнтами.

І, як раніше, головною проблемою, яку належить вирішити будь-якої компанії (неважливо, яке зараз століття, які сучасні наукові досягнення допомагають їй у роботі і т.д.), залишається залучення покупців.  Головною метою підготовки лідів до купівлі має бути створення міцних, довірчих відносин з правильними людьми. Ви повинні допомогти їм зрозуміти, що ви на їх стороні, що вас хвилюють їх проблеми і потреби, що ви знаєте, як важко прийняти рішення про покупку. Однак навряд чи представники багатьох компаній знайдуть час просто посидіти і обговорити з потенційним клієнтом його інтереси і проблеми. І вже тим більше деякі знають, якими питаннями задаються самі потенційні клієнти.

Ось найбільш серйозні з цих питань:

• Які проблеми допоможе вирішити цей товар/послуга?
• Справи йдуть непогано. Навіщо взагалі мені цей товар/послуга?
• Чи є інша компанія, купівля товарів/послуг якій більш вигідна для мене?
• Чи дійсно ця інформація допоможе? Як дізнатися це заздалегідь?
• Чи можна довіряти цій компанії?
• Чи можемо ми дозволити собі це?

7 правил спілкування з лидами по телефону

Генерація лідів - це пошук відповідних людей. Ви знаходити їх, вступаєте в контакт з ними, так, щоб спілкування стало для них пам'ятним і захоплюючим і не припинилося до тих пір, поки вони не будуть готові зробити покупку.

У спілкуванні з майбутніми клієнтами вам може допомогти телефон. Дослідження показують, що 92% корпоративних покупців добре відреагували на несподіваний телефонний дзвінок від представника компанії, якщо співрозмовник вміло вів розмову і не витрачав час на порожню балаканину. Саме цей вид зв'язку є тим елементом особистого, людського спілкування, що так необхідно для залучення клієнтів. Компанії, які забувають про це спосіб спілкування з потенційними клієнтами, багато втрачають.

Не варто думати, що використовувати телефон можна лише для залучення корпоративних клієнтів (хоча деякі частини цієї статті присвячені лише цій стороні). Цей спосіб також дієвий і для спілкування з приватними особами. Однак це не так просто, як і спілкуватися з друзями. Кожен раз, коли ви збираєтеся зателефонувати споживачеві (неважливо, в перший або третій раз), пам'ятайте про те, що цей дзвінок повинен бути важливим для вашого співрозмовника. Мета кожного дзвінка - дати вашому майбутньому клієнтові щось корисне, але при цьому не перевантажити його, тобто він повинен зуміти осмислити і зрозуміти цей обсяг інформації.

Не слід розглядати телефонний зв'язок як окремий спосіб залучення клієнтів. Телефон - це лише частина цільної стратегії створення лідів. І неважливо, створюєте ви власну команду для спілкування по телефону із співробітників відділу продажів або маркетингу або користуєтеся послугами спеціальної фірми. Пам'ятайте, що план телефонного залучення клієнтів повинен бути складений у відповідності з іншими маркетинговими і рекламними кампаніями вашої компанії.

Щоб спілкування з майбутніми клієнтами по телефону стало найбільш ефективним, скористайтеся наступними ідеями:

1. Не припиняйте дзвонити.
2. Пам'ятайте, що важливий кожен дзвінок.
3. Геть підготовлені тексти і шаблони!
4. Поважайте секретарів.
5. Завжди спілкуйтесь по справі і показуйте високий рівень обізнаності.
6. Отримуйте згоду.
7. Завжди продовжуйте спілкування.

"Воронка" продажів. Частина 1. Теорія

Що таке "воронка" продажів

"Воронка" продажів - базова метафора, яка використовується в маркетингу і рекламі, коли мова йде про процес продажів. Основна ідея "воронки" полягає в тому, що процес продажу можна розбити на окремі етапи, кожен з яких вимагає індивідуального аналізу і планування. На кожному наступному етапі кількість потенційних покупців, як правило, зменшується, що і виправдовує назва терміна і його візуальну інтерпретацію.

Класичні етапи "воронки" продажів

Візуально "воронку" зображують у вигляді простої гістограми, яка звужується у підставі. В ідеалі гістограма являє собою скоріше трубу, ніж воронку - це означає, що кількість лідів дорівнює кількості покупців.

Природно, "воронки" продажів різні для кожної окремо взятої компанії: для продажу одних товарів і послуг потрібна більша кількість етапів, для інших - менше. Ми розглянемо одну з найпопулярніших моделей "воронки" продажів:

Маркетинг-публіцистика: для чого потрібно писати статті?

1. Якщо ви регулярно пишете інформативні і корисні статті на певну тему, то станете згодом визнаним експертом у цій галузі. У цьому є багато плюсів: ви не тільки залучаєте відвідувачів і підвищуєте рейтинг своєї сторінки, але і отримати нові знання, вдосконалюєтесь у своїй області.

2. Інтернет-аудиторія буде звертатися до вас як до експерта, щоб запитати рада або дізнатися вашу думку з тих питань, про які ви пишете. Таким чином, ви отримуєте авторитет і довіру.

3. Ви просуваєте самого/саму себе і ваше підприємство. Коли користувачі шукають інформацію в Інтернеті, вони з легкістю можуть знайти ваші контактні дані в каталозі статей.

4. Видавці інтернет-журналів переглядають каталоги, коли хочуть знайти статтю з певної тематики. Якщо ви даєте дозвіл на використання своєї статті, видавці представлять її широкій аудиторії у своєму журналі, не встигнете ви й оком моргнути.

5. Багато користувачів ведуть блог для того, щоб висловлювати своє бачення проблем. Багато людей також читають блоги, щоб ознайомитися з думками інших людей за будь-яких питань в якийсь сфері діяльності. Тому у своєму блозі ви можете розміщувати повні версії своїх статей або давати посилання на найбільш цікаві статті інших авторів.

6. Багато інтернет-каталоги пропонують підписку на оновлення статей у будь-якій категорії. Ви можете підписатися на оновлення в потрібній Вам категорії і регулярно отримувати новий, цікавий контент для свого сайту або блогу.

7. Ваша стаття або стиль викладу може сподобатися видавцеві якогось журналу, і він запропонує вам писати (зрозуміло, за гонорар) для своєї компанії.

8. Ваша стаття буде зберігатися в упорядкованому (за категоріями або авторами) архіві. Це дасть видавцям і простим відвідувачам можливість легко відшукати інші ваші статті.

Як залучити перспективних клієнтів, не використовуючи докучливі рекламні оголошення

"Перш ніж купити щось, потрібно вивчити весь асортимент". Ця розумна стратегія знайома більшості споживачів, тому перед купівлею вони проводять міні-дослідження необхідного товару в Інтернеті.

За результатами опитування, проведеного в 2010 р. дослідницьким центром  «Pew» (США), 78% користувачів Інтернет у США хоча б зрідка вивчають товари, що цікавлять їх в Інтернеті. 58% опитаних, принаймні, один раз у житті використовували Інтернет для цієї мети (на 9% більше, ніж в 2004 р.). А в кожен звичайний робочий день пропозиції про продаж товарів вивчає 21% користувачів (порівняно з 4%, зареєстрованими в 2004 р.)

Ця тенденція зацікавила багато компаній, що працюють як з корпоративними, так і з індивідуальними покупцями. Вони вийшли в інтернет-простір, їх сайти відповідають інтересам і потребам потенційних та існуючих клієнтів. Самі компанії, у свою чергу, отримали можливість генерувати ліди, продавати свій товар он-лайн або вирішувати будь-які інші завдання.

Використовуйте цю тенденцію - постарайтеся створити таку ситуацію, в якій люди неминуче, практично по чистій випадковості, потраплять на ваш сайт, коли вийдуть в Інтернет.

Контент-маркетинг: вирішуємо завдання, використовуючи правильну тактику

Компанія "MarketingSherpa" вважає контент-маркетинг невід'ємною частиною інтернет маркетингу: згідно цій тактиці, компанії створюють контент, який приваблює безліч покупців і не дозволяє їм піти.

Типи контенту:

• Пости в блозі, статті, слайд-шоу, довідкові документи
• Відео та подкасти
• Заходи: у реальності і он-лайн
• Оновлення та спілкування в реальному часі
• Друковані книги і журнали
• Будь-який інший вид не рекламної продукції, яку ви надаєте безкоштовно

Джо Пулицци, засновник Інституту Контент-маркетингу, вважає, що компанія, яка хоче використовувати цю тактику, повинна вважати себе частково медіакомпанією.

"Єдиною різницею між двома типами компаній є те, що медіакомпанія націлена на продаж платного контенту і отримання фінансової підтримки. Компанія, яка не займається медиадеятельностью, також створює контент, про який ішлося вище, але її метою є продаж товарів або послуг".

Як збільшити рівень конвертації на 500%, не докладаючи зусиль

 Для цього вам всього лише потрібно запропонувати відвідувачам пробний період користування або будь-яку іншу можливість безкоштовно випробувати ваш товар.

Багато нехтують цим методом, тому що вважають його дуже простим, не вірячи в його ефективність. Однак багато сайтів, які показують найбільш високий рівень конвертації, пропонують відвідувачам саме пробний період користування будь-яким товаром/послугою. 

 Про це варто подумати: багато користувачів мають недовіру до компаній, які пропонують замовити їх товари/послуги по Інтернету. Люди не впевнені, що опис продукту на сайті співпаде з тим, що вони реально отримають. Вони не знають, що станеться, коли вони натиснуть на кнопку "Оформити замовлення". Тому якщо ви хочете, щоб користувачі довіряли вам, надайте їм можливість безкоштовно випробувати бажаний товар.

 Якщо ви пропонуєте платну підписку (наприклад, на місяць) на користування додатковими можливостями сайту, запропонуйте спочатку пробний період (наприклад, тиждень). Інформацію про користувача (ПІБ, адреса, телефон) слід запитати заздалегідь, вказавши при цьому, що ви не вимагаєте плати, поки не закінчиться пробний період. До того ж вкажіть, що можна з легкістю скасувати заявку на підписку протягом пробного періоду.

 Інший приклад. Якщо ви пропонуєте користувачам придбати електронну книгу, запропонуйте спочатку безкоштовно ознайомитися з кількома розділами (не з усіма відразу, а надсилаючи їх по одному через певний проміжок часу) протягом пробного періоду. Це допоможе зацікавити майбутнього клієнта, і він з нетерпінням чекатиме наступної, вже не безкоштовної, голови.

 Зрозуміло, є такі ситуації, в яких неможливо або недоцільно пропонувати безкоштовний пробний період. Але в більшості випадків, при певному творчому підході, цей метод допомагає значно збільшити рівень конвертації і, відповідно, прибутку!