Робота з "безперспективними" лідами

Всі ліди, які отримує в розпорядження ваша компанія, повинні проходити якусь первинну обробку (дзвінки call-центром, розсилка електронних повідомлень з деякими пропозиціями і т.д.). Як правило, така обробка повинна проводитися в режимі реального часу.

Якщо після первинної обробки вдається укласти угоду з 5% лідів, компанія може вирішити, що інші 95% марні. Однак це не так. Практика найбільш успішних компаній показує, що часто саме серед цих 95% ховаються найбільш вигідні клієнти.

Не залишайте без уваги ліди, яких не вдалося конвертувати в клієнти при першій спробі. Підтримуйте з ними стосунки, нагадуйте про себе, будьте поруч - і ці зусилля рано чи пізно окупляться.

Розробіть тривалу стратегію обробки лідів. Якщо після першого дзвінка вашого спеціаліста лід не перетворився на клієнта, ваш спеціаліст повинен чітко знати, які подальші дії він повинен вжити відносно даного ліда. Продумайте, коли і яким чином вашій компанії краще нагадати про себе, і складіть чіткий план.

Вам не варто повністю втрачати з уваги "безперспективний" лід, тому що в якийсь момент, може бути, навіть через 2 роки, ця людина захоче переглянути свої рішення. Навіть якщо імовірний клієнт раніше уклав угоду з вашим конкурентом, він може влитися в ряди ваших клієнтів. Просто не втрачайте його з виду, і в той момент, коли він вирішить повернутися до питання про покупку, ви будете поруч.

Обробляючи старі ліди знову і знову, ви зможете проаналізувати маркетингові показники, щоб зрозуміти, які недоробки існують у схемі процесу продажів, і всі вдосконалити.

Набравшись досвіду, ви зможете перетворювати від 15 до 25% "загублених" лідів у клієнтів. При досить великій автоматизації процесу, якої можна досягти, використовуючи сучасні технології (наприклад, електронну розсилку), витрати на переробку старих лідів будуть незначними, а прибуток, яку вони може принести - вагомим.