800 000 емейлів: оптимізація і тестування цільової сторінки для емейл-кампанії

Кілька тижнів тому, у рамках першої в історії конференції з оптимізації й тестування, організованою компанією MECLABS, дослідницькою фірмою MarketingSherpa, інтернет-лабораторією MarketingExperiments і компанією-продавцем програмного забезпечення для інтернет маркетингу HubSpot, був проведений експеримент. У ньому були задіяні понад 200 маркетологів - учасників конференції. Їх завданням було безпосередньо в ході конференції протестувати і оптимізувати маркетингову кампанію. Як об'єкт експерименту було висунено реальну пропозицію головного спонсора конференції, компанії HubSpot (спільно з MarketingSherpa) - безкоштовна глава із публікації MarketingSherpa 2011 року, присвяченої оптимізації цільових сторінок (2011 MarketingSherpa Landing Page Optimization Benchmark Report).

Метою кампанії було отримання докладніших відомостей про існуючий список розсилки компанії HubSpot і його розширення. Учасники експерименту повинні були домогтися підвищення кількості заповнених на цільовій сторінці емейл-кампанії і відправлених форм.

Бренд-маркетинг: рекламні вечірки і генерація 14000 лідів

Компанія, що просуває свій продукт лише за допомогою прийомів торгового маркетингу і яка заблула о споживчому маркетингу, повинна знати, що це негативно позначається на впізнаваності бренду.

Компанія Freixenet USA займається виробництвом і продажем вина. Близько п'яти років тому компанія створила новий бренд - Tapeña - іспанські вина, призначені для продажу в США.

Вина цієї марки не продаються усюди, тому обсяги їх продажу незначні, порівняно з обсягами продажу інших вин Freixenet. Вино Tapeña позиціонується компанією як напій, який "легко п'ється і чудово підходить для дружніх вечірок і невимушеного спілкування". Однак протягом п'яти років компанія просувала цей бренд лише на рівні оптових і роздрібних продавців, тобто застосовувалися лише тактики, характерні для торговельного маркетингу, була відсутня орієнтація реклами безпосередньо на споживача. Керівництво Freixenet визнало це прикрим упущенням і вирішило зайнятися розробкою можливостей споживчого маркетингу.

Крок 1-ї. Використовувати напрацювання торгового маркетингу і визначити, з чого почати

Сам по собі бренд Tapeña вже рекламувався, правда, для продавців-посередників. Тому для початку компанії треба було «доставити» продукт до будинку споживачів, щоб про нього дізналися і заговорили. Спеціаліст по дослідженню ринку компанії Freixenet USA Кеті Шарих була впевнена, що далеко не всі споживачі знають про існування вин Tapeña, інформування їх і стало метою першого етапу компанії.

Було вирішено залучити якомога більше реальних споживачів для організації в їх будинках заходів у стилі "Tapeña and tapas" (тапас - іспанська закуска), які б підкреслили, що вино "ідеально підходить для дружніх вечірок і невимушеного спілкування".

 

Розвиток лідів: чи варто вкладати в нього гроші?

Багато хто з маркетологів вважає ціну за лід однією з основних метрик. Але виконавчий директор дослідницького відділу компанії MECLABS (засновник дослідницької фірми MarketingSherpa) Брайан Керролл стверджує, що не варто зосереджуватися на ній. Пояснюється це тим, що іноді ліди дістаються дешево, але не конвертуються. У такому випадку, гроші, які пішли на їх придбання, можна вважати витраченими марно.

При оцінці результативності процесу краще орієнтуватися на дві інших метрики і те, який прибуток вони допомагають принести. Б. Керролл називає їх "ціна за можливість" (cost-per-opportunity) і "ціна за потенційну угоду" (cost-per-pipeline). Потрібно вивчити співвідношення витрат і прибутку до і після введення програми підтримки лідів. Найважливішою метрикою у всьому процесі є рівень конвертації лідів у клієнти. 
У процесі генерації лідів Б. Керролл радить стежити за такими метриками, як:

• Кількість запитів (тобто зацікавлених споживачів)
• Кількість лідів (споживачів, готових до купівлі)
• Кількість "можливостей" (тобто лідів, які знаходяться в процесі прийняття позитивного рішення про покупку)
• Кількість завершених угод (після спілкування з лідами)

Враховуючи ці метрики, можна почати відстежувати такі показники ефективності, як:

• Відношення кількості запитів до кількості лідів (ціна за лід)
• Відношення кількості лідів до кількістю можливостей (ціна за можливість)
• Відношення загальної кількості лідів до кількості лідів, які приймають рішення про покупку (ціна за потенційну угоду)
• Відношення кількості лідів до кількості продажів (ціна за завершену угоду)

Психологія маркетингу: Кілька прийомів, що забезпечують процвітання компаній Amazon, Groupon і FarmVile

Приємно думати, що ти - заповзятливий споживач. Ти вивчаєш пропозиції, радишся з друзями. Ти шукаєш вигідні варіанти. Все це, безсумнівно, позбавляє вас від головного болю і порожньої витрати грошей, але не захищає від поміркованих маркетингових прийомів.

Цей факт докладно викладено у нещодавно опублікованій статті професора поведінкової економіки   Дюкского Університету Дена Арієлі. Зокрема, Арієлі розповідає про психологічні фактори, які враховувалися при створенні таких успішних компаній як Amazon, Facebook, Groupon, і допомогли їм досягти успіху.

Торік Арієлі давав інтерв'ю про свою книгу "Передбачувана ірраціональність: Приховані сили, які визначають наші рішення". Пропонуємо вам кілька маркетингових рад з цього інтерв'ю.

Порада 1. Усувати невеликі перешкоди і незручності.

Сайт роздрібних продажів Amazon.com постійно працює над усуненням коливань покупця з приводу ціни доставки, "яка є одним з найважливіших психологічних бар'єрів при онлайн-покупці", - відзначає Арієлі. Пропонуючи безкоштовну доставку при покупці на суму понад 25$, Amazon перетворює цю проблему у прагнення купити більше товарів.

Amazon також пропонує безкоштовну доставку всіх товарів протягом двох днів для покупців, які щорічно виплачують абонентську плату в розмірі 79$. Арієлі припускає, що такі заходи усувають психологічний бар'єр плати за доставку, що у свою чергу збільшує купівельну спроможність споживачів і робить покупки на сайті Amazon більш приємними, ніж на сайті його конкурента.

Застосування на практиці: Необхідно виявити і скоротити кількість моментів, які змушують користувача сумніватися, незалежно від того, чи пов'язані вони з ціною доставки або кількістю кроків до вашої цільової сторінки.

Як виміряти конверсію блогу?

Ключові аспекти блог-маркетингу, такі як блог-трафік, залучення через контент, підтримка соціальних мереж, - це легко вимірювані величини. Кінцевою метою будь-якого з аспектів блог-маркетингу є конверсія, обліку  якої і присвячена ця стаття.

Залежно від того, як влаштований ваш блог, конверсія може бути одноступінчатої - у випадку, якщо ви продаєте продукт безпосередньо, або двоступеневої - коли мова йде про конверсії простих відвідувачів блогу в потенційні клієнти, іншими словами, про створення лідів. Як правило, останній вид конверсії відбувається через емейл-підписки.

У будь-якому випадку, вам необхідно вести облік результатів функціонування вашого блогу. Чи можливо це? Цілком!

Отже, уявіть собі, що ви - персональний бізнес-консультант, якому потрібно залучити нових клієнтів за допомогою блогу.

Реальні і віртуальні цілі

Ваша професійна діяльність ніяк не пов'язана з Internet. У цьому прикладі ви продаєте свої приватні консультації, значить, вам потрібно знайти довгострокових клієнтів.

При цьому ваші віртуальні цілі, безумовно, сконцентровані в мережі. За допомогою блогу ви прагнете наблизити досягнення вашої реальної, ділової мети. Тому крім цікавого контенту, який може залучити відвідувачів на вашу сторінку, ви розробляєте систему безкоштовних бонусів за емейл-підписку.

Очевидно, що в даному випадку мова йде про двоступенчате створення лідів.

Продумайте механізм роботи блогу

Складіть просту покрокову схему того, як, на вашу думку, повинні вести себе відвідувачі вашої сторінки. Візуалізація допоможе вам чітко бачити намічені цілі.

Гейміфікація: наступний крок у розвитку вашого сайту?

Цілком можливо, ви вже чули це модне слівце. Про гейміфікацію говорять як про нову тенденцію в розвитку веб- і мобільних ресурсів, якій судилося стати такою ж важливою частиною інтернет маркетингу, як соціальні мережі.

Отже, що ж це таке? Гейміфікація передбачає використання ігрових тактик і механізмів (це можуть бути всілякі системи заохочення і мотивації) у сферах, які не мають прямого відношення до ігор. Метою є підвищення інтересу і активності серед користувачів того або іншого ресурсу.

Хвиля загального захоплення ігровими онлайн-додатками для соціальних мереж (найяскравішими представниками ігрових соціальних ресурсів є Foursquare і Zynga) залишила свій слід і в повсякденному житті людей. Ігрові моделі і механізми стають частиною реального світу. Згідно з дослідженням Gartner, до 2015 року більше половини всіх організацій, чия діяльність пов'язана з інноваційними процесами, будуть активно використовувати у своїй роботі принципи геймификації.

Останнім часом застосування ігрових механізмів торкнулося і сфери маркетингу. Фахівці охоче використовують відповідні прийоми в розробці сайтів і маркетингових кампаній, пояснюючи це очевидною ефективністю ігрових тактик в процесі залучення нових користувачів.

Вашій увазі пропонуються популярні способи гейміфікації веб-ресурсів. Можливо, деякі з них ви вже використовуєте.

Для користувача контент (UGC - User-Generated Content)

У рамках цієї практики діє система заохочення користувачів, які беруть участь у створенні контенту на вашому сайті. Виберіть зручний для вас спосіб заохочення найбільш ініціативних користувачів (наприклад, "бейджи"), і використовуйте його для підвищення активності інших відвідувачів сайту. Чим більше на вашому сайті UGC (коментарів, оцінок, заповнених анкет і т.д.) - тим він цікавіший і привабливіший для нових гостей. Крім того, для контент-користувача - це відмінний спосіб оптимізації вашого ресурсу під пошукові системи, що вкрай важливо для будь-якої маркетингової кампанії.

Трохи сухої теорії

Генерація лідів - це використання комп'ютерних програм, баз даних, інтернету або спеціальних сервісів для отримання інформації з метою використання її для розширення бізнесу, збільшення прибутку, пошуку роботи, нових клієнтів або проведення досліджень.

Лід - це імена та адреси (або електронні адреси) людей, компаній, установ або агентств. Ліди також можуть бути зібрані в списки або, навпаки, відібрані з допомогою тематичних баз даних, таких як телефонні або інтернет-довідники.

Прекрасними джерелами лідів служать пошукові системи і різні веб-сайти, але процес пошуку лідів в цьому випадку може зайняти багато часу. Однак існують веб сайти, спеціально створені для пошуку лідів. Також існують агентства і компанії, які професійно здійснюють генерацію лідів за плату. Вони підшукують ліди, а потім надають замовнику список знайдених клієнтів. Подібними послугами часто користуються страхові компанії, агентства нерухомості, оптові продавці, маркетингові фірми, приватні детективи, соціологи, а також освітні установи.

Деякі виробники пропонують комп’ютерні програми, розроблені спеціально для того, щоб компаніям було легше здійснювати генерацію лідів. Однак при виборі і використанні подібних програм слід керуватися етичними принципами: неприйнятно використання програм-шпигунів, троянів або інших програм збору інформації без повідомлення або отримання дозволу її господаря. Розсилка реклами на електронні поштові скриньки користувачів, що не просили її, або спам, розглядається переважною  частиною  інтернет-спільноти як неетична практика. Відправники подібної реклами можуть потрапити в чорний список і позбутися можливості відправляти електронні повідомлення.

Генерація лідів - вигідна маркетингова стратегія

Як це працює?

Генерація лідів - це вигідна маркетингова стратегія, яка дозволяє компаніям знаходити клієнтів, зацікавлених у придбанні товарів/послуг, і залучати їх у такий процес торгівлі, коли клієнт сам складає заявку на необхідні йому товари або послуги і чекає пропозицій від різних продавців. Далі клієнту дзвонить висококваліфікований менеджер з продажу, пояснює йому всі подробиці, а також відправляє детальну інформацію про товар/послугу, перш ніж запропонувати щось придбати.

Ось приклад того, як відбувається процес генерації лідів. Уявіть, що ви скористалися пошуковою системою для того, щоб знайти інформацію по автострахуванню. Натиснувши на посилання в пошуковій видачі, ви потрапите на сайт з пропозицією розрахувати вартість страховки, наприклад на такий: http://kasko4you.ru. Вказавши у формі параметри страхування і свою контактну інформацію і натиснувши кнопку "Відправити", ви перетворитеся на "лід (lead)" - інформація про вас як про потенційного клієнта буде відправлена зацікавленим страховим компаніям, менеджери яких зв'яжуться з вами і запропонують свої послуги. Вони залучать вас в професійно організований процес продажу, і ви отримаєте необхідну додаткову інформацію. Розумний покупець лідів витратить 50 доларів США (1500 рублів) на сам процес продажу, якщо він знає, що придбав клієнта, по-справжньому зацікавленого в товарі або послузі і здатного придбати його.

Навіщо потрібно використовувати генерацію лідів?

Генерація лідів вигідна як для продавця товарів (або постачальника послуг), так і для покупця. Покупець може запросити інформацію відразу у кількох підприємців, що пропонують ті товари або послуги, які цікавлять покупця. А продавець/постачальник має можливість представляти свої товари або послуги тим споживачам, які самі дали на це дозвіл. Часто, коли ви працюєте з клієнтами, показник ефективності продажів більш високий, ніж у тому випадку, коли ви намагаєтесь продати товар людям, які не заявляли спеціально про своє бажання придбати його. Успішність взаємодії з клієнтами, залученими за допомогою методу генерації лідів, зумовлена заздалегідь, ще до того, як ви отримали лід.

Навіщо вашому бізнесу генерація лідів

Ліди (клієнти) дарують життя вашому бізнесу

Якщо ви ще не знайомі з методом генерації лідів, то поміркуйте, що для вашого бізнесу означало б стабільне залучення, скажімо, 3-5 нових клієнтів щодня?

А тепер подумайте про те, що кількість нових клієнтів може бути більше 10 в день... а може, і більше 50. Уявляєте? Як розростеться ваш бізнес з таким напливом клієнтів?

Так само, як кров доставляє кисень і живильні речовини до всіх органів тіла, забезпечуючи їх нормальне функціонування, приплив нових клієнтів оживляє і ваш бізнес. Коли ви маєте можливість знаходити нових людей, представляти їм свої товари і послуги, розвивати з ними ділові відносини, коли ці люди приєднуються до вашої компанії і використовують запропоновані можливості або купують ваші товари і послуги, ваш бізнес розвивається і процвітає.

Немає нових клієнтів - повільний розвиток бізнесу.

Генерація лідів надає вам вагу на ринку товарів і послуг

Якщо ви постійно використовуєте метод генерації лідів для залучення нових клієнтів, то ваша компанія здобуває все більшу вагу на ринку товарів і послуг, особливо серед активної інтернет-аудиторії. Якщо ваші нові клієнти задоволені вашою роботою і якістю продукції, в цьому випадку вони починають поширювати інформацію про вас за допомогою інтернету: вони можуть, наприклад, розмістити у себе в блозі або на своїй сторінці в соціальній мережі посилання на ваш сайт, забезпечивши її піднесеними відгуками про виконану вами роботі або якості вашої продукції. У мережі задоволені клієнти можуть також порекомендувати своїм знайомим (обмінюючись з ними миттєвими повідомленнями) заповнити форму на придбання ваших товарів або послуг та надіслати посилання на неї. Для них це не складе особливої праці, адже інтернет-спілкування - найбільш поширений і простий вид спілкування в даний час. Ви ж, у свою чергу, виявите, що в міру того, як розширюється ваш список клієнтів, все більше людей починає розповсюджувати рекламу вашої продукції за вас.

Перспективи методу генерації лідів

Генерація лідів - це одна з тих маркетингових моделей, які будуть ефективні завжди. Чим пояснюється її ефективність? Використанням інтернету. Ми завжди використовуємо його, коли хочемо отримати інформацію, зокрема, ми заходимо в інтернет, коли хочемо знайти необхідні нам товари або послуги і дізнатися їх вартість.

Коли нам щось потрібно, ми бажаємо отримати це зараз же. Образ мислення сучасного суспільства передбачає негайне задоволення всіх його потреб. Тому ми і нервуємо, коли доводиться чекати в черзі, наприклад, біля каси супермаркету або у фаст-фуд ресторані. Що б це не було, товар, послугу або інформація, ми бажаємо негайно отримати це.

Використання методу генерації лідів в майбутньому буде тільки розширюватися. Слід зазначити, що компаніям, що активно використовують цей метод, доведеться застосовувати все більш складні способи створення лідів щоб уникнути отримання фальшивих даних. Їм доведеться ретельніше планувати своє маркетингове звернення, а також винаходити методи, які дозволять підвищити рівень укладання угод з клієнтами, знайденими в інтернеті. Проте багато компаній вже активно займаються цим, і результати, яких вони досягають завдяки використанню генерації лідів, вражають своїми масштабами.

Саме ставлення до процесу створення зазнає деякі зміни. Компанії стануть більш ретельно вибирати агентства, що займаються генерацією лідів, найбільшою популярністю будуть користуватися ті агентства, які здатні збирати і пересилати компаніям контактну інформацію тих людей, які точно придбають товари або послуги. Кількість лідів і далі буде важлива, але їх висока якість і надійність стануть стандартною вимогою і вирішальним фактором при виборі агентства.

Компанії, що займаються генерацією лідів, продовжать зростати, в майбутньому вони стануть займатися не тільки генерацією, але і навчанням того, як слід поводитися з клієнтами, залученими з допомогою даного методу, і тому, як припиняти з ними ділові відносини. Якщо така можливість буде відсутня, компанії будуть створювати центри телефонного обслуговування, які зможуть замість самих компаній вирішувати виниклі питання з їх клієнтами. У свою чергу, споживачі отримають те, що їм потрібно: негайне задоволення потреб і відповіді на всі питання.

8 плюсів застосування методу лідогенерації

Будь-якому бізнесу постійно потрібні, просто життєво необхідні нові, перспективні, надійні клієнти. Генерація лідів - це надійний спосіб забезпечення зростання вашого бізнесу, який ви повинні розглядати, якщо хочете забезпечити успішне майбутнє своєї компанії, так як:

• При правильній організації процесу ви можете отримувати значний прибуток, зробивши лише незначне попереднє вкладення;
• Генерація лідів може ефективно застосовуватися в будь-якій сфері підприємницької діяльності;
• Ви можете найняти професіоналів для виконання всіх робіт, крім найбільш важливих: навіщо намагатися зробити все самому, якщо можна залучити експертів?;
• Ви і компанія, у якій ви купуєте ліди, створюєте бізнес, вигідний обом сторонам, адже для компанії-постачальника генерація лідів - гарант постійного доходу. Вона забезпечує вас нескінченним списком якісних лідів. А для вас це величезна економія (і часу, і грошей, і зусиль);
• Генерація не є "віянням часу" або модною "фішкою". Це надійна, перевірена маркетингова модель. Вона завжди працювала в оффлайні (подібну інформацію можна придбати у комерційних постачальників і брокерів, які торгують адресними списками розсилки) і ніколи не припинить своє існування;
• Потенціал генерації лідів необмежений: в інтернеті ви можете знайти мільйони нових клієнтів. До того ж, вас не сковують географічні рамки: завдяки інтернету, ви можете отримувати ліди з вашого міста, зі всієї країни і навіть з-за кордону;
• Тільки ви (і ніхто інший) володієте інформацією (звичайно, якщо ви використовуєте лише ексклюзивні ліди);
• Мало хто займається генерацією лідів, що робить цей підхід дуже привабливим, так як ви одним з перших використовуєте цю можливість у своїй сфері бізнесу і зможете отримати величезну кількість лідов і перетворити їх у клієнтів вашої компанії, не борючись з конкурентами.

Генерація лідів: від теорії до практики

З 13 по 15 квітня в Москві проходив бізнес-конгрес російської маркетингової індустрії Top-ClassInternational і Mail Order in Russia.

У ході конгресу Євген Міхов, генеральний директор компанії GMB Direct, виступив з презентацією на тему «Интернет-маркетинг: технологии генерации лидов, философия CPA».

Кілька слів про автора презентації. Євген Міхов - творець і керівник компанії  GMB Direct (США), що займає лідируючі позиції в області технологій лидогенерации за такими напрямами, як бізнес, робота, освіта, розваги і має власну партнерську мережу - GMB Track, привертаючу увагу рекламодавців і трафикогенеруючі ресурси. Компанія генерує більше 1 млн. лідів щомісяця і має власний колл-центр в Києві, обробляючий отримані ліди.

Перша частина презентації Міхова, представленої на конгресі, була присвячена ролі методу створення лідів в інтернет-маркетингу. Євген висвітлив наступні питання:

• ·         як залучити на сайт зацікавлених відвідувачів;
• ·         як конвертувати зацікавлених відвідувачів у потенційних клієнтів;
• ·         як конвертувати потенційних клієнтів у клієнтів;
• ·         як утримати клієнтів;
• ·         як оцінити ефективність маркетингу.

Використовуючи наочні приклади, Євген розповів російським слухачам про те, як найбільш ефективно масштабувати бізнес створення лідів, при цьому приділивши особливу увагу найбільш ефективному методу обробки платного трафіку - створення цільових сторінок.

У другій частині презентації Євген загострив увагу слухачів на основах філософії CPA-маркетингу і таке явище в маркетингу як партнерські мережі, завершивши свій виступ перерахуванням необхідних кроків на шляху до прибуткового бізнесу.

Скачати презентацію Євгенія Міхова «Интернет-маркетинг: технологии генерации лидов, философия CPA» у форматі .pdf ви можете прямо зараз на нашому порталі:

«Интернет-маркетинг: технологии генерации лидов, философия CPA» скачати

Інтерв'ю з Євгеном Миховым  можна прочитати на інформаційному порталі Lenta.ru.