Психологія маркетингу: Кілька прийомів, що забезпечують процвітання компаній Amazon, Groupon і FarmVile

Приємно думати, що ти - заповзятливий споживач. Ти вивчаєш пропозиції, радишся з друзями. Ти шукаєш вигідні варіанти. Все це, безсумнівно, позбавляє вас від головного болю і порожньої витрати грошей, але не захищає від поміркованих маркетингових прийомів.

Цей факт докладно викладено у нещодавно опублікованій статті професора поведінкової економіки   Дюкского Університету Дена Арієлі. Зокрема, Арієлі розповідає про психологічні фактори, які враховувалися при створенні таких успішних компаній як Amazon, Facebook, Groupon, і допомогли їм досягти успіху.

Торік Арієлі давав інтерв'ю про свою книгу "Передбачувана ірраціональність: Приховані сили, які визначають наші рішення". Пропонуємо вам кілька маркетингових рад з цього інтерв'ю.

Порада 1. Усувати невеликі перешкоди і незручності.

Сайт роздрібних продажів Amazon.com постійно працює над усуненням коливань покупця з приводу ціни доставки, "яка є одним з найважливіших психологічних бар'єрів при онлайн-покупці", - відзначає Арієлі. Пропонуючи безкоштовну доставку при покупці на суму понад 25$, Amazon перетворює цю проблему у прагнення купити більше товарів.

Amazon також пропонує безкоштовну доставку всіх товарів протягом двох днів для покупців, які щорічно виплачують абонентську плату в розмірі 79$. Арієлі припускає, що такі заходи усувають психологічний бар'єр плати за доставку, що у свою чергу збільшує купівельну спроможність споживачів і робить покупки на сайті Amazon більш приємними, ніж на сайті його конкурента.

Застосування на практиці: Необхідно виявити і скоротити кількість моментів, які змушують користувача сумніватися, незалежно від того, чи пов'язані вони з ціною доставки або кількістю кроків до вашої цільової сторінки.

Порада 2. Схвалення групи може переважити негативне ставлення.

Ми також брали інтерв'ю у професора психології та маркетингу Університету штату Арізона Роберта Чалдіні і виявили, що він поділяє ідеї, висловлені Арієлі. Зокрема ідею про те, що група в значній мірі впливає на поведінку індивідуума.

Наприклад, Арієлі відзначає, що Groupon домігся приголомшливого успіху,будучи орієнтованим на продаж купонів, хоча дослідження показало, що купівля купона викликає дискомфорт у покупця. Успіх Groupon частково пояснюється тим, що його пропозиції діють тільки в разі, якщо купівлі здійснюються деякою кількістю людей (або групою).

Арієлі стверджує, що люди не зазнають дискомфорту при купівлі купона, якщо її також схвалює суспільство.

"Соціальне схвалення використовується не тільки як чинник,який знімає дискомфорт при покупці, але і закладено в самій назві бренду" - говорить він.

 Більш того, купони Groupon дійсні певний час (найчастіше 24 години), що у свою чергу додає ажіотажу і терміновості пропозиції.

Застосування на практиці: Позитивні відгуки представників цільової аудиторії показують потенційним покупцям, що людям зі схожими інтересами було приємно працювати з вашою компанією. 

Порада 3. Особистий внесок збільшує залученість

Тепер недивний успіх гри FarmVille компанії Facebook, в якій десятки мільйонів гравців будують і обробляють віртуальні ферми. Арієлі пояснює, що гравці надають ірраціонально велике значення тому, що вони створюють. Так як вони вкладають багато сил і часу в розвиток ферми, то їм не хочеться її запускати, і вони проводять ще більше часу за грою.

Також FarmVille використовує психологію взаємообміну, особливість поведінки, описану Чалдіні, згідно з якою люди відчувають себе в боргу перед тими, хто дає їм щось. У FarmVille гравці можуть обмінюватися корисними предметами, наприклад, такими, як лопати,

"Коли для нас робиться щось хороше, ми намагаємося відплатити послугою за послугу. У FarmVille це обертається тим, що гравці проводять за грою все більше і більше часу", - говорить Арієлі в одній з частин статті.

Застосування на практиці: Настроювання й вибір аксесуарів до товару до його замовлення можуть додати клієнтові впевненості в бажанні зробити замовлення. Аналогічно, пропозиція безкоштовного контенту або продуктів може підвищити продажі.