"Воронка" продажів. Частина 1. Теорія

Що таке "воронка" продажів

"Воронка" продажів - базова метафора, яка використовується в маркетингу і рекламі, коли мова йде про процес продажів. Основна ідея "воронки" полягає в тому, що процес продажу можна розбити на окремі етапи, кожен з яких вимагає індивідуального аналізу і планування. На кожному наступному етапі кількість потенційних покупців, як правило, зменшується, що і виправдовує назва терміна і його візуальну інтерпретацію.

Класичні етапи "воронки" продажів

Візуально "воронку" зображують у вигляді простої гістограми, яка звужується у підставі. В ідеалі гістограма являє собою скоріше трубу, ніж воронку - це означає, що кількість лідів дорівнює кількості покупців.

Природно, "воронки" продажів різні для кожної окремо взятої компанії: для продажу одних товарів і послуг потрібна більша кількість етапів, для інших - менше. Ми розглянемо одну з найпопулярніших моделей "воронки" продажів:

1. Цільова аудиторія та маркетингові кампанії. На даному етапі важливо оцінити передбачуваний розмір цільової аудиторії для вашого товару або послуги, а також продумати маркетингові кампанії.

2. Ліди. На цьому етапі ви можете оцінити якість проведених рекламних кампаній в цілому або ж конкретну пропозицію (оскільки відсоток отриманих лідів за кожну пропозицією буде різний). Це дозволить зробити певні висновки: наприклад, на які кампанії варто витрачати час і фінанси в першу чергу.

3. Кваліфікація лідів. Важливий етап: по-перше, саме на ньому визначається, який саме товар або послуга цікавить ліда; по-друге, на цьому етапі можна більш точно оцінити вартість покупки, яку зробить лід.

4. Продажи. На даному етапі відбувається безпосередньо продаж товару або послуги. А також обговорення фінальної вартості товару/послуги (якщо це актуально для Вашого бізнесу).

5. Клієнти. Етап, на якому ваш лід перетворився на клієнта, сплативши за товар або послугу.

6. Утримання клієнта. Як показує практика, утримання старих клієнтів часто економічніші і ефективніше, ніж залучення нових покупців.

Навіщо потрібна "воронка" продажів?

Крім того, що "воронка" дозволяє наочно показати і спланувати етапи продажів, вона дозволяє отримати наступні дані:

• відношення кількості потенційних клієнтів до реальних;
• кількість потенційних клієнтів, лідів і реальних клієнтів на кожному етапі;
• конвертацію на кожному етапі (частку лідів, які успішно перейшли з одного етапу на наступний);
• тривалість і складові етапу продажів;
• середню тривалість продажу;
• частку успішних продажів;
• динаміку продажів в цілому.

Крім статистичних даних, "воронка" допомагає виявляти і аналізувати помилки на кожному етапі продажу.

Наприклад, на якому етапі відбувається різке звуження "воронки", там і стоїть проблема в системі продажів. Помітити це не складно: кількість потенційних покупців на наступному етапі різко падає. Якщо звуження "воронки" починається зверху - у вас проблема з якістю цільової аудиторії, якщо звуження знизу - проблема з якістю роботи у вашій компанії.

Отже, "воронка" продажів - корисний аналітичний інструмент, який, при правильному підході, допоможе Вам збільшити рівень конвертації у клієнти, прискоривши процес продажів.