Стандартна генерація лідів як бізнес-процес в компанії

Генерація лідів - це вигідна маркетингова стратегія, яка дозволяє компаніям знаходити клієнтів, зацікавлених у придбанні товарів або послуг. Як правило, процес створення лідів складається з декількох ключових етапів, які схематично можна представити таким чином:

Маркетингові кампанії

Найчастіше використовуються два методу створення лідів: онлайн і оффлайн-генерація. Основою цих методів є розробка гарної маркетингової стратегії. Ваша компанія може розробити ефективну маркетингову кампанію як самостійно, так і за допомогою агентств і компаній, які професійно здійснюють генерацію лідів за плату.

В тому випадку, якщо ваша компанія вибрала за основу онлайн-генерацію, то перевага буде віддана маркетинговим кампаніям, що проводяться в мережі Інтернет. Найефективніші напрямки - це:

• Проведення кампаній в соціальних мережах
• Ведення корпоративного блогу
• Створення цільових сторінок
• E-mail розсилки
• Контекстна реклама
• Онлайн-демонстрації, презентації тощо.

Якщо ж Ви обрали оффлайн-генерацію, то основними напрямками вашої маркетингової кампанії будуть:

• розсилання поштою
• маркетинг-публіцистика
• проведення безкоштовних семінарів і тренінгів
• проведення промоакцій

Не зайвим буде згадати про можливості інтеграції оффлайн та онлайн-ресурсів при проведенні маркетингових кампаній.

Підрахунок і відсіювання лідів

В результаті проведення маркетингових кампаній, ваш бізнес отримає деяку кількість потенційних лідів. Однак це не означає, що всі отримані контакти - саме те, що вам потрібно. На даному етапі важливо відсіяти отримані ліди.

В тому випадку, якщо ви спочатку доручили генерацію лідів агентству, то підбір споживчих або цільових лідів, а так само їх подальший підрахунок і відсів буде входити в обов'язки агентства. За цим піде продаж їх вашому бізнесу.

Якщо ж ви самостійно займалися проведенням маркетингових кампаній, то в результаті ви також отримаєте якусь кількість потенційних лідів, яких надалі необхідно буде розділити на якісних і "безперспективних».

На даному етапі доречно використовувати спеціальні CRM-бази і програми, які допоможуть оптимізувати процес підрахунку лідів і їх зберігання.

Підтримуюча компанія

Як тільки ви отримаєте "перспективні" ліди, починайте компанію щодо їх підтримки: важливо не втратити ліда і грамотно підготувати його до купівлі вашого товару або послуги. Робота з лідами протікає набагато ефективніше, якщо Ви зв'язуєтеся з людьми протягом п'яти хвилин після того, як вони надали контактну інформацію.

Як правило, в якості підтримуючої компанії використовуються наступні механізми: e-mail розсилки, веб-семінари, доповіді, блогінг і підкасти, публікації в ЗМІ, проведення різних заходів. Продумайте, в якій послідовності і в який період часу будуть використані ті або інші механізми.

Як приклад, можна навести такий алгоритм:

День перший. Відвідувач завантажив доклад, що його зацікавив (доповідь про товар або послугу) з вашого сайту. (для чого йому довелося залишити на сайті свій пароль та ім'я, тобто ви отримали ліда)

День третій. Ви відправляєте на емейл ліда лист, в якому дякуєте йому за скачування доповіді та запрошують відвідати тематичний вебінар.

День сьомий. Лід відвідує вебінар. Ви відправляєте ліду емейл, в якому уточнюєте, чи цікаво йому дізнатися більше про товар/послугу.

Якщо лід відповість позитивно, значить, ви отримали кваліфікованого ліда.

Якщо відповідь негативна - підтримуючу кампанію варто продовжувати (наприклад, робити періодичну емейл розсилку з пропозиціями відвідати вебінар, прочитати статті, опубліковані на сайті або блозі і т.п.)

Супровід продажу

Отже, ви отримали ліда, готового до купівлі. Завдання вашій компанії - зробити процес покупки максимально зручним і простим, а так само ретельно пропрацювати процедуру спілкування з клієнтами після здійснення ними першої покупки.

В результаті ви отримаєте не тільки підвищення продажів і задоволеного клієнта, але і більшу вагу на ринку товарів і послуг. Як варіант, задоволений клієнт завжди може залишити позитивний відгук про вашу діяльність у мережі або ж порекомендувати вас знайомим, що сприятливо позначиться на продажах компанії.