Соціальні мережі. Новий вимір створення лідів

Раніше найскладнішим завданням, що виникає в процесі генерації лідів, було визначення того, чи підходить ця людина під категорію "ідеальний клієнт" для даної компанії. Збір достатніх для цього відомостей, особливо в Росії, представлявся практично неможливим, оскільки люди неохоче повідомляють детальну особисту інформацію. Але соціальні мережі відкривають нові можливості, адже дії людини в таких мережах говорять багато про її особистість.

Створюючи сторінку в соціальній мережі і стаючи її активним користувачем, людина несвідомо розповідає про себе. Сучасні технології, на яких будується робота соціальних мереж, передбачають використання тегів. Вони дозволяють отримати більш детальну інформацію про користувача. Розробивши спеціальний механізм, здатний працювати з даними в тегах, можна аналізувати особисту інформацію користувачів і відбирати підходящих для конкретної компанії клієнтів. Використання соціальних мережгенерацію лідів повністю змінить як процес. Від цього виграють як компанії, так і їх майбутні клієнти.

Дослідження, проведене компанією Unisfair в травні 2010, показало, що соціальні мережі стали новим, ефективно працюючим каналом створення лідів. Більш того, 66% компаній заявили, що генерація лідів є пріоритетним напрямком діяльності, в той час, як інформування споживачів про бренд назвали своїм пріоритетом лише 17%, а збереження клієнтів - 16%. Це дослідження також показало, що більшість компаній використовують соціальні мережі в якості ресурсу для пошуку нових клієнтів.

Інше дослідження, проведене в США, показало, що 51% користувачів соціальної мережі Facebook і 67% користувачів міні-блогу Twitter купують продукцію/послуги тих компаній, про які вони дізналися з своєї улюбленої мережі. Це підтверджує ефективність використання соціальних мереж в якості каналу для створення лідів.

Багато компаній, що працюють з приватними клієнтами, активно використовують соціальні мережі. Наприклад, мережа кав'ярень Старбакс (@Starbucks) використовує Твіттер не тільки для того, щоб заявити про своє існування і ознайомити користувачів мережі з напрямками діяльності фірми, але і для того, щоб безпосередньо здійснювати торгівлю і поширювати рекламні знижки.

Малий бізнес широко використовує соціальні мережі, наприклад, Твіттер для того, щоб повідомляти про акції, спеціальні пропозиції і стежити за реакцією споживачів. Варто відзначити, що багато підприємців задоволені результатами цієї роботи.

Твіттер є ідеальним засобом залучення клієнтів для малого бізнесу, оскільки кошти, які подібні компанії можуть витратити на рекламу, дуже обмежені, а Твіттер для них є відмінною і притому безкоштовною альтернативою. До того ж, для малого бізнесу залучення 50 нових клієнтів вже є помітним успіхом.

Для використання соціальних мереж в цілях створення лідів не потрібно вкладень (крім Вашого часу), але реклама, розміщена в них, приваблює багатьох. Таким чином, можна сформулювати загальні правила створення лідів за допомогою соціальних мереж:

• Пропозиція повинна бути привабливою. В іншому випадку, люди не зацікавляться. У цьому плані генерація лідів в соціальних мережах схожа на традиційний прямий маркетинг.
• Час - гроші. Постарайтеся не захоплюватися опрацюванням цієї сфери в збиток традиційним (які вже довели свою ефективність).
• Не чекайте, що соціальні мережі замінять Ваші звичні ресурси для створення лідів. Краще подумайте, як використовувати цей новий ресурс разом з відомими, щоб підвищити рівень продажів.
• Використовуйте соціальні мережі для дослідження ринку. У цьому випадку Ви з легкістю зможете дізнатися реакцію споживачів. Але пам'ятайте про те, що потрібно досліджувати у якісному, а не кількісному аспекті, тому не робіть поспішних висновків, поки не отримаєте достатню кількість відгуків споживачів і не зможете привести їх у систему.

А тепер поговоримо про використання соціальних мереж більш детально.

Постійно привертає увагу до себе

Зацікавити співтовариство потенційних покупців допоможе, в першу чергу, грамотний контент. Але постійно оновлювати його просто недостатньо. Не забувайте ділитися ним в соціальних мережах і залишати посилання на більш детальну інформацію про ключові ідеї посту. Пам'ятайте, Ваш контент повинен бути цікавим і корисним для відвідувачів. Постарайтеся зрозуміти, на що Ваші читачі реагують більш активно, і використовувати отримані знання при публікації нових постів.

Одна із засновників маркетингового блогу - консалтингового агентства Penn Olson, Сара Чонг говорить, що вони обов'язково діляться кожним опублікованим постом за допомогою соціальних мереж Facebook, Twitter, Google Buzz.

С. Чонг стверджує: "Гарним контентом потрібно ділитися! Ми приділяємо цьому процесу багато уваги. Про нашу компанію навряд чи дізналися б, якщо б не соціальні мережі. Ми досягли всього, беручи активну участь в житті інтернет-співтовариств". 35 % трафіку блога Penn Olson приходить з соціальних мереж.

Розвивайте свої акаунти в соціальних мережах

Створивши обліковий запис на таких сайтах, як Facebook, Twitter, Youtube і заявивши про себе, почніть постійно нагадувати про своє існування. Багато людей помилково вважають, що сам факт створення облікового запису вже є запорукою успішної генерації лідів, і в перший же день безліч людей зацікавиться і почне стежити за розвитком облікового запису, перетворюючись у перспективних клієнтів. Насправді, як і будь-який інший спосіб генерації лідів, залучення клієнтів за допомогою соціальних мереж вимагає великих зусиль.

Якщо ви ще не почали розвивати свій акаунт, негайно починайте. Заявіть про свою присутність в соціальних мережах. Розташуйте значок Twitter або Facebook на чільне місце на вашій домашній сторінці, щоб відвідувачі побачили, що з вами можна зв'язатися за допомогою відомих і зручних для них засобів. Помістіть посилання на ваш профіль на візитних картках, флаєрах і в "шапці" емейла. Але найголовніше - не забудьте розмістити це посилання на сайті або в блозі.

Подивіться, як значки різних соціальних мереж розміщені на сайті "Offbeat Bride".  Власниця сайту, Аріель Медоу Столінгз, вирішила розмістити їх таким чином, тому що "хотіла, щоб значки були відразу помітні, але не дратували відвідувача". Аріель не дарма вкладала зусилля - третина трафіку приходить на її сайт з соціальних мереж, таких як Facebook. Вона вважає соціальні мережі найбільш важливим фактором розвитку її сайту.

Слідкуйте за тим, що люди говорять про вас і ваших конкурентів

Для того щоб люди почали обговорювати бренд, його представники повинні почати говорити і слухати. Традиційні маркетингові моделі не можуть ефективно функціонувати без спілкування. Коли компанія розміщує рекламне оголошення в газеті, на вуличній дошці оголошень або у вагоні метро, вона лише поширює інформацію про себе, а не спілкується зі споживачем. Сучасні методи більш ефективні: замість того, щоб просто заявляти про своє існування, компанії починають спілкуватися безпосередньо з окремими споживачами.

Сара С. Лопес, менеджер по роботі з громадськістю компанії-виробника соєвого молока "8th Continent", в емейл інтерв'ю розповіла про те, як важливо відслідковувати розмови і згадки про Вашу компанію у різноманітних соціальних мережах і сайтах:

"У нас є два співробітники, які постійно стежать за міні-блогом Twitter, соц.мережою Facebook і оповіщенням Google Alerts. Ми відстежуємо поява в повідомленнях таких ключових слів, як "8th Continent", "соєве молоко", "8thcontinent", використовуваних в обговореннях нашої продукції, а так само ключових слів, які зазвичай з'являються при обговоренні продукції компаній-конкурентів.

Спостереження за блогом Twitter приносить багато корисних результатів. Ми стежимо за тим, які думки люди висловлюють про нашу продукцію, як вони використовують її, шукаємо можливості для особистого спілкування зі споживачами, направляємо трафік до інших наших каналів і зв'язуємося з рекоментдувачами".

Сара Лопез показала на прикладі, які результати може принести моніторинг соціальних мереж. Під час однієї рекламної акції Сара Лопез відстежувала появу ключових слів, пов'язаних з продукцією компанії конкурента "Silk", і пропонувала купони на безоплатне придбання соєвого молока компанії "8th Continent". Сара прокоментувала результати цієї кампанії наступним чином: "Ми з'ясували, що електронні купони на придбання нашого соєвого молока, які ми поширювали в соцмережі, використовуються більш активно(споживачі використали 39% електронних купонів і лише 0,7% паперових). Під час проведення таких акцій ми спостерігаємо сплеск активності постійних читачів і розширення вторинної аудиторії".

Користувач блогу Твіттер, Вейли Лэнг, отримала купон після того, як написала про своє розчарування в соєвому молоці компанії "Silk". Сара Лопез тут же відстежила це оновлення і включилася в спілкування з Вейли, запропонувавши їй купон на придбання молока "8th Continent". Вейли Ленг використовувала цей купон протягом того ж тижня:

Weily: Мені здається, склад шоколадного молока "Silk" змінився. Смак просто жахливий!

Sara_C_Lopez: Обов'язково спробуй молоко "8th Continent"! Роздрукуй купон на знижку.

Weily: Ой, велике спасибі! Я бачила таке молоко в супермаркеті, але воно було дорожче. Обов'язково скористаюся купоном!

Якщо ви стежите за тим, що споживачі говорять про вас, вашу продукцію і конкурентів, ви зможете зрозуміти, які платформи потрібно постійно тримати у полі зору ". Почніть з читання коментарів у вашому профілі в соц.мережі. Потім починайте відстежувати згадки про компанію і продукцію не тільки в вашому профілі, але і у всій соціальній мережі. Використовуйте спеціальний, "просунутий" пошук по Твіттеру (або спеціальні клієнти, такі, як Hootsuite, TweetDeck або CoTweet) та відстежуйте появу ключових слів (назви вашої компанії, назв і типів продуктів, згадок про конкурентів і їх продукції). Використовуйте Google Alerts, а також Google Blog Search, щоб відстежити останні згадки про вашу компанію або продукцію на просторах мережі і, зокрема, в блогах.

Випробувавши ці методи, ви почнете краще "відчувати" свою цільову аудиторію і розуміти її переваги. Не забувайте зв'язуватися і спілкуватися з тими людьми, які проявляють активність, задають питання і т.п., давайте їм докладні відповіді, посилання, купони та ін.

Відповідайте на питання споживачів, цінуєте їх увагу

Як тільки ви помічаєте, що споживач залишив на вашій сторінці коментар (вагомий, зацікавлений), не втрачайте момент. Реагуйте, не залишайте жодне питання споживача без відповіді.

Ось що каже з цього приводу власник компанії "Farmstead Cheeses and Wine" Джеффрі Даймонд:

"Я намагаюся відповідати на кожен відгук споживачів, неважливо, позитивний або негативний. Якщо у відкликанні міститься щось нове і корисне для нашої компанії, я намагаюся зав'язати розмову з його автором. І кожен раз, коли мені вдається поспілкуватися з незадоволеним споживачем, він змінює виставлену раніше оцінку на більш високу".

Як правило, відгук про продукт залишають ті споживачі, які вже випробували його і отримали уявлення про його якість, тому представники компанії повинні обов'язково взяти до уваги їх думку.

Виділіть хоча б кілька годин в тиждень на спілкування зі споживачами у соціальних мережах. Відповідаючи на запитання або коментарі споживачів, намагайтеся дати вагому, інформовану відповідь. Не забувайте направляти користувачів на ваш сайт, де вони зможуть дізнатися більше про продукцію і компанію. Ви також можете додати до відповіді посилання на відеофайл, що розповідає про те, як використовувати той або інший продукт, і т.д.

Не забувайте про навички, які ви використовуєте поза Інтернетом

У самому терміні "соціальна мережа" ключовим словом є "соціальна". Люди завжди існували в соціумі, суспільстві, ще задовго до появи Інтернету. Тому сміливо використовуйте вміння та навички з реального життя у онлайн-спілкуванні з споживачами. Знайомтеся, спілкуйтеся, будуйте відносини, підтримуйте їх. Повідомляйте споживачам про свій продукт, про його переваги, про те, як можна його придбати. В ході спілкування давайте посилання на авторитетні ресурси, які допоможуть споживачеві знайти всю необхідну інформацію. І обов'язково відповідайте на будь-яке поставлене споживачами питання.

І останнє: ваша робота з ймовірними клієнтами в Інтернеті нічим не повинна відрізнятися від аналогічної діяльності в реальному житті. Будьте відкриті для спілкування, підтримуйте розмову, негайно реагуйте і докладно відповідайте на питання. Чим уважніше ви поставитеся до членів цієїи, тим більше людей ви привернете на свій сайт і тим вище буде рівень конвертації у ліди. інтернет-спільнот