"Воронка" продажів. Частина 2. Практика

5 етапів "воронки" продажів для Facebook

У попередній статті ми з'ясували, що таке "воронка" продажів, з яких етапів складається "воронка" і для чого її слід застосовувати.

Сьогодні ж ми розглянемо "воронку" продажів у дії. А саме, поетапно розберемо модель "воронки" продажів, використовувану (повністю або частково) в продажах через соціальні мережі. Ви напевно задавалися питанням: як використовувати соціальні мережі для підвищення продажів? Сьогодні ми спробуємо відповісти на це питання. В якості прикладу ми взяли популярну соціальну мережу Facebook.

Чому вибір припав саме на Facebook? Як відомо, на Facebook сконцентрована найпривабливіша аудиторія для бізнесу (в цій мережі зареєстровані як підприємці, так і фахівці різних профілів), у той час як інші популярні мережі "Вконтакте" і "Одноклассники") орієнтовані, скоріше, на молодіжну аудиторію і домогосподарок.

Етап 1. Обізнаність

Цей етап найтриваліший. Ваше завдання:

• позначити той факт, що Ви пропонуєте певні товари/послуги
• позначити свою присутність на Facebook

Як тільки ви проінформували свою цільову аудиторію про своє існування, можете сміливо запрошувати користувачів у своє Facebook співтовариство або на сторінку. Користувачі, можливо, ще не знають, хто ви або що саме ви робите, але ви, принаймні, спонукаєте їх відвідати вашу сторінку (співтовариство).

Як же ефективно позначити свою присутність в соціальній мережі?

• Контекстна реклама. Стандартна вартість нового учасника сторінки Facebook приблизно$0,50. Звичайно, ви можете використовувати оголошення Facebook, щоб просунути цільові сторінки поза цього сайту, однак якщо ви збираєтеся отримати найбільшу вигоду від соціальної мережі - використовуйте контекстну рекламу на Facebook для просування сторінки на самому Facebook.
• Поширення інформації. Одна з найбільших переваг Facebook - здатність миттєвого поширення інформації, - т.з. вірусний маркетинг. Створіть хороший контент, який сподобається користувачам і буде їм цікавий.
• Крос-просування. Якщо у вас є сайт, який вже генерує трафік, ви повинні використовувати його! Ви стурбовані тим, що вступивши в вашу групу на Facebook, користувачі ніколи не повернуться на сайт? Не хвилюйтеся! Вони будуть повертатися до тих пір, поки ви даєте їм привід повернутися. Як тільки потенційні клієнти стануть учасниками вашої спільноти на Facebook, ви зможете легко направити їх назад на Ваш сайт.

Етап 2: Просвіта

Для тих відвідувачів, які вже знайомі з вашим товаром або послугою цей етап не обов'язковий. Однак для допитливого користувача, який ніколи не чув про вас або вашу компанію, це важливий етап. Ви повинні будете докладно розповісти про себе і свою компанію. Цей процес передбачає чіткі відповіді на наступні питання:

• Хто Ви? В даному випадку питання "Хто Ви" - не просто посилання на вашу компанію або організацію. Це щось більш конкретне: дозвольте своїй аудиторії упевнитися в тому, що по той бік монітора є інша людина. Тут важливий індивідуальний підхід.
• Що Ви продаєте? Якщо клієнт спочатку не знає, що ви щось продаєте - як можна швидше дайте йому це зрозуміти. Наприклад, зробіть окрему вкладку на сторінці або відкрийте тему в обговореннях. Чим раніше він дізнається про це - тим краще. Інакше ви можете зіткнутися з нерозумінням і розчаруванням з боку користувача, якого ви самі того не бажаючи, ввели в оману щодо своєї особистості.
• Хто знаходиться у Вашій громаді? Коли новий відвідувач приходить на вашу сторінку Facebook, одна з перших речей, на які він зверне увагу - число учасників, що у вас вже є. Наявність великої кількості учасників викликає довіру. Користувачі переглядають профілі інших учасників, а також коментарі, обговорення і т.п. Подбайте про те, щоб у вашої сторінки був хороший модератор, що відповідає на коментарі, що підтримує дискусії і контролює сторінку в цілому. Це сприяє розвитку сторінки або співтовариства, підвищуючи тим самим конвертацію відвідувачів.
• Навіщо мені вступати у Ваше співтовариство (групу)? Нарешті, перш ніж стати учасником вашої спільноти або сторінки, користувач спробує визначити для себе необхідність цієї дії: яку вигоду він отримає для себе? Це може бути просто бажання висловити свою вдячність улюбленому бренду. Або ж можливість отримати доступ до цікавої і ціною інформації.

У будь-якому випадку, якщо вам нема чого запропонувати користувачам, єдині люди, які вступлять у ваше співтовариство це ті, хто був знайомий з вашою діяльністю раніше або ж ті, хто цікавляться іншими учасниками групи.

Етап 3: Залучення

Сторінка або спільнота Facebook - величезне поле для втілення цього етапу, що дозволяє безпосередньо торкнутися значної частини ваших потенційних клієнтів. Приблизно 250 мільйонів користувачів (з них близько 725 тисяч користувачів з Росії) підвищують ваші шанси залучити ліди і клієнтів.

Процес залучення також важливий для вибудовування відносин з вашими лідами і посилення їх зацікавленості брендом. За своєю силою процес залучення можна розділити на декілька категорій:

• Низький поріг залучення - лід може робити нескладні дій, залучаючи інших учасників процесу. Таку можливість йому дають такі функції, як "Мені подобається" (можливість відзначати статусні повідомлення), "Поділитися" і т.п.
• Середній поріг залучення - наприклад, можливість коментування статусу. Ви можете перетворити один коментар на повноцінне обговорення, залучаючи до нього нових учасників.
• Високий поріг залучення - укупі з попередніми пунктами, вітаються і інші форми залучення, наприклад, фірмовий додаток (розважальний додаток або нескладна гра).

Природно, такий розподіл інструментів залучення дуже приблизний. Наприклад, у якому-то співтоваристві відео або гра зацікавлять більшу кількість лідів, ніж дискусії на запропоновані теми, в іншому ж співтоваристві все може бути навпаки. Так, на Facebook сторінці CPA Network Russia, ефективним інструментом є можливість додавання посилань у відповідний блок і їх коментування. Переконатися в цьому ви можете самі, відвідавши їх Facebook сторінку. Для різних брендів і різних користувачів поріг дії того або іншого інструмента буде різний, тому краще використовувати всі доступні інструменти для залучення.

Етап 4 і 5: Кваліфікація лідів. Клієнти

Реалізувати кваліфікацію лідів в соціальній мережі можна кількома способами. Фактично, ви вже провели конвертацію цільової аудиторії у ліди і налагодили з ними контакт на попередніх етапах. Тепер настав час надати їм можливість зробити покупку: визначити, який саме товар або послуга цікавлять ліда; більш точно оцінити вартість покупки, яку зробить лід. Якщо ви спочатку не хотіли продавати через Facebook, саме час перенаправити лід на сайт для реєстрації.

Варто відразу зазначити, що більшість користувачів Facebook не готові купити товар (або зареєструватися на сайті і т.п. одразу ж після вступу у ваше співтовариство. Ось чому необхідно закликати ліда до дії регулярно. Один з варіантів - періодично пропонувати миттєві знижки (наприклад, 50% знижки на продукт, що діють протягом 2х годин). Або, запропонувати лідам інформаційну розсилку (тоді їм необхідно буде вказати своє ім'я та адресу електронної пошти). Головне постійно стимулювати ліда до купівлі.

Етап 6: Утримання клієнта (повторне залучення)

Тепер, коли ви провели кваліфікацію лідів і можливо, конвертували частина з них у клієнти, продовжуйте етап залучення. Оптимальний спосіб - використовувати модель маркетингу, орієнтованого на взаємини. Це підхід, який підкреслює тривалі відносини, які повинні існувати між вашою компанією і її лідами і клієнтами. Ваше завдання - побудувати міцні стосунки, - у соціальній мережі є для цього всі умови.

Всі етапи, розглянуті вище, характерні для будь-якого бізнесу. Але природно, ви можете модифікувати "воронку" продажів в залежності від того, яка мета повинна бути реалізована.

Так, деякі компанії використовують соціальні мережі лише для фільтрації цільової аудиторії і подальшого використання її в основній "воронці" продажів (наприклад, компанії, що пропонують користувачам Facebook підписуватися на емейл розсилку свого сайту). Однак, ці люди не використовують у своїх інтересах весь маркетинговий потенціал соціальних мереж Facebook, зокрема.

Не забувайте аналізувати "воронку" продажів на кожному етапі. Це істотно прискорить процес проходження кожного етапу.

Зрештою, кожен бізнес має визначити для себе кращу стратегію продажів, а "воронка" продажів допоможе її реалізувати.