Роль висоти бар'єру в процесі створення лідів

The American Recovery Plan Help - сервіс, що пропонує американським громадянам інформаційну допомогу в сфері державних субсидій, допомоги і пільг. Ідея сервісу проста: користувач вибирає напрями державної підтримки що його цікавлять(борги, освіта, покупка авто, робота, бізнес, енергозбереження, охорона здоров'я), залишає свої контактні дані, і отримує на свій емейл детальну інформацію за правилами отримання даного виду держпідтримки. За бажанням він може також отримати дзвінок з спеціалізованого кол-центра, і отримати всю інформацію по телефону.

Спочатку розробники сервісу розділили процес створення ліда на 2 етапи:

• вибір напрямку держпідтримки;
• заповнення контактної форми.

Така послідовність давала 17,6% конвертації, що не зовсім влаштовувало власників проекту. У процесі пошуку шляхів оптимізації цільової сторінки у розробників виникла гіпотеза зростання висоти бар'єру, згідно якої кожен крок на шляху до потрібної інформації є для користувача свого роду бар'єром, висота якого безпосередньо впливає на конвертацію.

Перший варіант сторінки вів користувача від меншого бар'єру до більшого, що здалося розробникам не дуже правильним, оскільки на першому кроці користувач ще сповнений ентузіазму і заради досягнення мети здатний витратити великі зусилля, ніж на наступних кроках.

Вирішивши перевірити гіпотезу на практиці, розробники поміняли кроки місцями. Другий варіант дав конвертацію 24,86%, що на 7,26% більше первинної.

Різниця в 7% при досить великому обсязі трафіку і якісної монетизації ресурсу дає істотну різницю в прибутку.