6 порад з ефективного застосування методу генерації лідів

1. Збирайте тільки достовірну, значущу, унікальну інформацію

• Перевіряйте достовірність інформації. В інтернеті ніхто не розкриває свою справжню особистість, тому люди з легкістю "вносять" у форму неправдиві відомості. Отже, вам необхідні кошти для перевірки даних, які допоможуть забезпечити збір тільки достовірної інформації, в іншому випадку, ця інформація буде не корисна. Можна залучити професіоналів з боку, які перевірять, чи дійсно введені телефон, поштова адреса, адреса електронної пошти належать тому, хто їх ввів.
• Забезпечте відбір цільової аудиторії. Необхідно включити у форму для створення ліда питання, які забезпечать залучення лише тих клієнтів, на яких орієнтована ваша компанія. Наприклад, якщо ви зацікавлені в залученні лише чоловічої частини населення в якості клієнтів, то слід включити до форму графу "Ваша стать". Таким чином, з усіх згенерованих лідів ваша компанія буде отримувати тільки ті, де в графі "Ваша стать" вказано "чоловіча".
• Використовуйте тільки ексклюзивні ліди. В ідеалі генерація лідів націлена на підбір клієнтів тільки для вашого бізнесу, тобто їх контактна інформація повинна бути отримана спеціально для вас, а ви можете використовувати її так, як вам завгодно. Остерігайтеся тих підприємців, які перепродають дані клієнтів з власних "запасів". Деякі списки клієнтів, наприклад, підібрані для страхової або іпотечної компанії, підходять і для інших компаній цієї сфери, але це правило справедливо далеко не завжди. Якщо ліди кілька разів перепродують, їх перспективність значно знижується.

2. Створюйте чіткі і привабливі пропозиції (які передбачають підписку лише за згодою споживача)

Зовсім не просто збалансувати співвідношення між кількістю лідів і їх перспективністю. Тут важливо створення креативних текстів і образів, але ще важливіше чітко сформульовати пропозицію. Ви повинні використовувати підхід, при якому споживач добровільно вибирає відповідь "так", якщо хоче брати участь у вашій програмі. Діючи так, ви можете бути впевнені в прибутковості вашого бізнесу. Коли клієнт не притягнут хитрістю, коли він робить добровільний вибір, коли відчуває, що самостійно приймає рішення, ті ліди, які ви генеруєте, виявляються дуже перспективними: адже це дані людей, дійсно зацікавлені в отриманні додаткової інформації про вашу продукцію. Такі ліди найбільш часто перетворюються у клієнтів компанії і збільшують ваш прибуток.

Приділяйте особливу увагу змісту. У вас є лише кілька секунд на те, щоб зацікавити відвідувача сайту своїм товаром або послугою. Щоб підвищити кількість отримуваних лідів, потрібно створити таку рекламу, дизайн якої простий і оригінальний, а текст - зрозумілий і переконливим. Вам потрібно привернути увагу споживача, але не варто робити це обманним шляхом. Зробіть вихідне пропозицію чіткою та чесною, наприклад, якщо доставка товару повинна бути оплачена покупцем окремо, то обов'язково вкажіть це.

3. Отримуйте ліди і працюйте з ними в реальному часі

• Працюйте з лідами в реальному часі. Робота з лідами протікає набагато ефективніше, якщо Ви зв'язуєтеся з людьми протягом п'яти хвилин після того, як вони надали контактну інформацію. Тому так важливо отримувати ліди негайно, одразу ж після їх створення. Робота з даними, які надходять вам у пакетних файлах або за допомогою динамічних таблиць кілька разів протягом дня, не зможе принести вам той результат, який дозволить об'єктивно оцінити ефективність програми генерації.
• Отримуйте інформацію про роботу програми в реальному часі. Вимірювання рівня конвертації на різних етапах процесу створення лідів є надзвичайно важливим критерієм, що дозволяє оцінити ефективність всієї програми. Чим швидше ви це зробите, тим простіше буде усунути недоліки і внести зміни, що дозволяють підвищити ефективність програми і звести до мінімуму втрати. Щоб здійснити це, необхідно отримувати дані в реальному часі. До того ж, Ви повинні бути впевнені в тому, що отримаєте такі дані про ліди, як час і дата створення, то, з якого сайту був здійснений перехід на ваш, і те, звідки люди, які заповнили форму (наприклад, URL і IP-адреса). Так ви зможете швидко оптимізувати генератори даних і контролювати кількість, вартість і перспективність лідів.

4. Ретельно опрацьовуйте процедуру спілкування з клієнтами після здійснення ними першої покупки

• Використовуйте можливості електронної пошти. Як тільки користувач підписується на вашу пропозицію, починайте надсилати йому електронні листи, щоб не втрачати контакт з потенційним покупцем протягом всього процесу генерації. Зміст листів, а також час, в який вони доставляються, і рівень доставки (відсоток доставлених повідомлень від загальної кількості надісланих) впливають на загальну реакцію споживачів. Найняти професійного копірайтера і/або фахівця з маркетингу для складання текстів листів і аналізу результатів розсилки.
• Створіть центр телефонного обслуговування. Якщо потенційний покупець має намір придбати велику кількість товарів або послуг, корисно буде провести з ним телефонну розмову. Користуючись цим підходом, ви зможете відповісти на питання покупця і докладно розповісти про товар або послугу. Конвертація з ліда у покупця при особистой взаємодії компанії і потенційного покупця, як правило, вище, ніж без нього.
• Відправляйте не тільки електронні листи. У вашому розпорядженні є база даних, складена на основі проведеної вами генерації лідів. Тому, якщо клієнт залишив свою поштову адресу, і ви переконалися в його достовірності, ви можете надсилати на адресу каталоги, зразки товару та інформацію про спеціальні пропозиції. Це допоможе вам побудувати надійні відносини з клієнтом і забезпечити популярність вашого бренду.

5. Вимірюйте результати

• Перевіряйте показники ефективності. Метою створення лідів є збір надійних лідів, які потім перетворюються в перспективних клієнтів і купують продукцію компанії. Неможливо оцінити якість проведеного процесу генерації, ґрунтуючись лише на кількості отриманих лідів або на їх вартості. Вимірюйте рівень конвертації лідів у клієнти на кожному етапі програми і стежте за ефективністю вашої реклами (фіксуйте кількість угод, укладених після переходу за посиланням з конкретного рекламного оголошення), щоб досягти високих результатів і отримувати стабільний прибуток.
• Звертайте увагу на вартість лідів. В даному випадку не діє правило "Чим дешевше, тим краще", тому не дозволяйте себе обдурити. Ви отримаєте саме те, за що заплатили. Дорожче коштують, як правило, ексклюзивні, перевірені і ретельно відібрані ліди. Вам вирішувати, зупинити процес створення, продовжувати в тому ж дусі або розширити його, але це рішення має ґрунтуватися на рентабельності процесу. Купуйте ліди, тестуйте їх, вимірюйте отримані результати, повторюйте цей цикл знову і знову, поки не досягнете необхідного вам співвідношення обсягу процесу, якості лідів і отримуваного прибутку.
• Фіксуйте контрольні показники. Для того, щоб перетворити простий лід в реального клієнта, вам доведеться зв'язатися з ним не менше шести разів (а іноді і більше), тому дуже важливо фіксувати контрольні показники і аналізувати отримані дані на кожному етапі процесу створення і подальшого процесу спілкування з клієнтами. Досліджуючи кожен етап, ви можете легко і швидко визначити ті аспекти, які слід удосконалити, щоб досягти кращих результатів. Генерація лідів не завжди буває успішної з першої спроби. Щоб осягнути всі тонкощі процесу, потрібен час. У зв'язку з цим, вам краще виділити в бюджеті компанії деяку суму на тестування і вивчення процесу.

6. Не робіть все самостійно

Тепер, коли ви знаєте, що потрібно для успішного створення лідів, ви повинні переконатися, що у вас є все необхідне для здійснення. Якщо вам не вистачає часу, грошей або інших ресурсів, подумайте про можливості передачі частини роботи сторонньому виконавцю. Укладіть договір з компанією яка добре себе зарекомендувала, дослідної маркетинговою компанією або найміть консультанта. Це допоможе вам найбільш ефективно здійснити процес створення лідів і уникнути ризику. Досвідчені компанії, що займаються інтернет-маркетингом, можуть запропонувати необхідні вам засоби й прийоми, за допомогою яких ви зможете значно збільшити прибуток.