Баланс кількості і якості лідів

Однім з найважчих завдань, що виникають у процесі створення і нарощуванні бізнесу, є залучення необхідної кількості клієнтів. Ваш товар може бути самим цікавим і при цьому недорогим, але кому ж ви продасте його, якщо ніхто не буде знати про те, що ваша компанія взагалі існує? По правді кажучи, велика кількість людей виходять з бізнесу протягом першого року роботи, тому що не знають, як залучати клієнтів, тобто як генерувати ліди.

Якщо у вашої компанії є веб-сайт - це добре, але цього недостатньо. Вам доведеться шукати способи залучення на нього відвідувачів. Недавні дослідження показують: 71% відсоток опитаних (серед представників компаній, що здійснюють міжкорпоративні комерційні операції) вважають сайт компанії одним з найважливіших засобів маркетингу, але лише 31% вважають, що їхній сайт є ефективним засобом створення лідів.

Саме природне бажання власника будь-якого бізнесу - зібрати якомога більше лідів. Але в такому підході криється небезпека, адже отримати контактні дані кожного відвідувача вашого сайту - це не самоціль, вам необхідна інформація тільки про тих людей, які по-справжньому цікавляться вашим товаром. Таких людей зазвичай називають перспективними лідами. Щоб не помилитися і не вибрати простий, але безрезультатний шлях, ознайомтеся з такою історією з реального життя.

Приклад. Один чоловік вирішив вкласти свої гроші в покупку і розвиток маленького магазинчика в своєму рідному місті. Відкриття магазину він організував з розмахом: конкурси з призами, дегустація вина і безкоштовне пригощання. Він розмістив рекламні оголошення в місцевій газеті. У день відкриття біля магазину зібрався величезний натовп, і господар магазину вже сподівався, що отримає великий прибуток. Але не отримав. Це сталося тому, що всі ці люди прийшли через обіцяне вино, частування та призи. Багато з яких не були анітрохи зацікавлені в купівлі чого-небудь.

Іншими словами, власник магазину згенерував багато лідів, але більшість з них були безперспективними. Не дотримуйтесь його прикладу. Ви повинні точно знати, що зібрані ліди можуть перетворитися в перспективних клієнтів. Саме конвертація лідів у клієнти є тим кінцевим показником, який говорить про те, ефективно чи ні працює ваша схема створення лідів. Кількість отриманих лідів, навпаки, повної інформації не дає. Отримання лідів - лише початок довгого процесу відбору, як в інтернеті, так і в реальному житті. І якщо ви недостатньо ретельно пропрацюєте кожен етап відбору, то не зможете досягти високих результатів.

Як же зробити це?

Уявіть собі процес удосконалення генерації лідів у вигляді двох трибків. Якщо ви повертаєте" перший трибок, то збільшити кількість отримуваних лідів, зменшуючи "тертя". Поворот другого трибка підвищує якість одержуваних лідів, збільшуючи "тертя". Під тертям ми розуміємо спеціально створені "перешкоди", які утримують відвідувача від проходження всіх етапів процесу генерації.

Ви можете збільшити "тертя" кількома способами, наприклад, додати до форми опитування користувачів кілька полів або розбити сам процес генерації лідів на кілька етапів. Або навпаки, ви можете зменшити "тертя", прибравши частина елементів зі сторінки або скоротивши кількість етапів. Таким чином, ви можете регулювати отримання лідів: чим більше "тертя", тим вище якість лідів, чим менше "тертя", тим більше кількість лідів.

Якщо тертя буде занадто великим, то відвідувачі підуть з вашої сторінки, не пройшовши всі етапи до кінця, а якщо тертя буде дуже маленьким, то вам надійде величезна кількість неякісних лідів. Ваша мета - застосовуючи різні підходи, встановити баланс між кількістю і якістю, який дозволить вам найбільш ефективно здійснювати процес створення лідів.

Те, що підлягає особливо ретельному розгляду при тестуванні процесу лідогенерации

Створюйте "перешкоди" в потрібний час у потрібному місці. Процес створення лідів нагадує процес знайомства з будь-ким: ви ж не будете задавати глибоко особисті питання людині, з якою тільки що познайомилися. А якщо станете, то відлякнете нового знайомого. Те ж справедливо і для створення лідів. Наприклад, у проведеному дослідженні поле "номер телефону" було перенесено з першої на другу позицію. Кількість отриманих лідів збільшилася на 68% при стабільному рівні конвертації у клієнти.

Тому розташуйте питання в правильному порядку. Ретельно продумайте, який питання задати в першу чергу, який потім і т.д. Перевірити правильність ви зможете, знову проаналізувавши кожен етап збору інформації і поставивши собі два питання: 1) чи Потрібна нам ця інформація? 2) чи Потрібна вона прямо зараз, на даному етапі?

Зверніть свою увагу і на кінцевий рівень конвертації. У тому ж дослідженні був проведений порівняльний аналіз результатів трьох- і чотирьохетапного створення лідів. Як і очікувалося, трьохетапний процес зібрав більше лідів. Але коли торгова група почала роботу з отриманими лідами, з'ясувалося, що чотирьохетапний процес зібрав більш якісні ліди, з якими легше укласти угоду.

Генерація лідів - та частина вашого бізнес-процесу, що при правильній організації може принести істотний прибуток, а при невірно вибраному підході - чималий збиток. Пам'ятайте, що легко залучити натовп людей, пообіцявши їм безкоштовний подарунок. Легко набрати багато лідів, якщо не піклуватися про їх якість. Але вам не вдасться заробити на них. Не піддавайтеся спокусі. Для розвитку вашого бізнесу необхідні тільки якісні, цільові ліди, по-справжньому зацікавлені в купівлі вашої продукції.