Розвиток лідів в B2B маркетингу: як досягти розмови з тим, хто вам дійсно потрібен    

Розвиток лідів - невід'ємна і дуже важлива частина довгого циклу продажів, адже не кожен лід готовий до того, щоб відразу стати покупцем. 

Більшість програм розвитку лідів дуже складні, вони побудовані на телефонному спілкуванні і розсилці емейлів з корисною інформацією про сферу діяльності або компанії. 

Розвиток лідов по телефону вимагає значних витрат часу. Однак так можна налагодити більш міцний зв'язок з потенційним клієнтом. Автоматичне розсилання емейлів з посиланнями на цікаві тематичні статті або прикріпленими PDF-файлами - з корисною інформацією налаштувати нескладно. Але телефонна розмова - це чудова можливість дізнатися більше про цикл покупок компаній-лідів і про те, яку інформацію вони вважають найбільш необхідною. 

Але, телефонуючи ліду, ви можете зіткнутися з проблемою, яка знайома будь-якому оператору телефонного зв'язку з лидами/клієнтами - проблема спілкування з "придверним".   

Під придверним ми маємо на увазі співробітника, який приймає в компанії дзвінки і може запросто вам сказати: "Ні, ви не можете з ним/нею поговорити". 

Отже, одного добре написаного тексту самого спілкування явно не достатньо. Важливо знати тонкощі спілкування з "придверними" і вміти домагатися розмови з тим, хто вам дійсно потрібен.

Деякі пасують перед додатковою перешкодою. Але старший керівник підрозділу з роботи з лідами компанії MECLABS Брендон Стамшрор не радить засмучуватися. Для того щоб поговорити з людиною, яка вам необхідна, зробіть наступне: 

1. Поясніть мету дзвінка - вона не повинна обмежуватися укладанням угоди. Ви займаєтеся розвитком лідів, а не намагаєтеся змусити людину негайно зробити покупку. Тому оператори телефонного зв'язку з лидами повинні вміти пояснити, що їх дзвінок - важливий, а інформація, яку вони хочуть повідомити, корисна для того, з ким вони хочуть поговорити.   

"Зателефонувавши в компанію і потрапивши на оператора-комутатора або помічника того, кому ви насправді телефонуйте, зробіть акцент на те, що ви хочете принести користь, а не турбувати пропозиціями про покупку", радить Б. Стамшрор. Наприклад, можна сказати, що фіндиректора інших компаній, з якими ви розмовляли, були дуже раді отримати цю інформацію і знайшли її корисною.

2. Спробуйте поговорити з асистентом контакту. Якщо корисність інформації виявилася недостатньо вагомим аргументом, слід спробувати поговорити з асистентом того, кому ви телефонуєте. Може бути, ваш контакт просто не приймає дзвінки в силу особливостей політики компанії, а розмова з його асистентом максимально наблизить вас до досягнення мети.

"Ми часто розмовляємо з асистентами, а потім відправляємо їм емейл, - говорить Б. Стамшрор. - А якщо вони вважатимуть отриману інформацію корисною, то передадуть її  своєму керівникові. Згодом вони можуть самі зателефонувати нам, або ж наш наступний дзвінок буде пропущено до того, з ким ми дійсно хочемо поговорити".

3. Наполегливість (і трохи хитрощі) не завадить. Останній рада гранично проста - не припиняйте дзвонити. Ваші оператори не повинні впадати у відчай, якщо вони весь час потрапляють на співробітника, який вперто не переводить їх дзвінки - цілком можливо, що в один прекрасний день трубку зніме хтось ще. Якщо розмова з цим контактом дійсно важливий для вашої компанії, передзвоніть через тиждень, через місяць, і ви досягнете поставленої мети.

У чому ж фокус? Спробуйте зателефонувати у неробочий час або у вихідні/святкові дні. У цей час трубку може зняти який-небудь новачок, або оператора просто пощастить! Ви здивуєтеся, дізнавшись, як часто менеджери і керівники самі знімають трубку, коли їх асистента немає на місці.

Головне - бути наполегливим, не опускати рук і не зупиняти всю кампанію розвитку лідів лише через те, що не вдалося зв'язатися з одним з контактів. Не приймайте відмову близько до серця - особисто вашої провини в цьому немає! Глибоко вдихніть, перегруппируйте сили і спробуйте знову, скориставшись порадами Брендона Стамшрора.