Робота з лидами: поширені помилки

Хочете конвертувати невелику кількість лідів в максимально можливе число клієнтів? Це напевно збільшить ваш прибуток і скоротить витрати на маркетинг. Але, на жаль, інколи ви навіть не уявляєте, скільки можливостей втрачаєте кожен день. Правильна робота з лидами допоможе вам досягти успіху, але правильної вона буде тільки в тому випадку, якщо ви не станете керуватися наступними поширеними помилками:

Емейл-спілкування допоможе побудувати відносини з клієнтами

Це оману по праву займає перше місце в рейтингу. Емейл-розсилки - хороший спосіб зв'язку для недовгого обговорення або співпраці, але з їх допомогою не побудуєш міцні, довговічні відносини, та ще й з безліччю клієнтів.

Людський мозок може одноразово обробляти обмежений обсяг інформації. Якщо ви намагаєтеся самостійно підтримувати зв'язок з клієнтами і постійно пам'ятати про те, що цікавить кожного з них, то з вірогідністю 100% зазнаєте невдачі. Для цього потрібна автоматична система, яка буде здійснювати розсилки і регулярно нагадувати вам про необхідність особистого контакту.

Угоди укладаються після першого контакту з потенційним клієнтом

Прийнято думати, що це можливо, але зробити це вдається не частіше, ніж зірвати джек-піт. Якщо у вас вийшло - чудово, але не варто направляти всі зусилля на те, щоб зробити це закономірністю.

Для досягнення успіху необхідно тривале, методичне спілкування з потенційними клієнтами. Дослідження показують, що в середньому потрібно зв'язатися з лидом не менше 5-7 разів, щоб він зробив покупку. На це звичайно йде від 30 до 60 днів. Тому не відмовляйтеся від роботи з лидами, зібраними 2 тижні тому і до сих пір не зробили покупку.

Відділ продажів сам відбирає якісні ліди

Людська природа знов бере верх і втручається в процес роботи. Ми не можемо бути повністю об'єктивними при виборі лідов. Всі люди незмінно схиляються до того, що їм ближче. Але зазвичай це негативно впливає на обсяги продажів.

Щоб зрозуміти суть проблеми, уявіть, що ви відразу намагаєтеся отримати в кредит велику суму, не спробувавши до цього створити собі кредитну історію, взявши кілька дрібних позик. Потрібно використовувати спеціальні програми і системи управління продажами для того, щоб скласти портрет ідеального ліда. Вас здивує те, наскільки ваші припущення були далекі від об'єктивного результату.

Розвиток лідов - марна трата часу

Як довго ви зберігаєте контактні дані цінних, але пасивних клієнтів? Не забувайте про те, що не варто поспішно позбуватися від них. Всі ліди потрібно ретельно розвивати, не шкодуючи сил і часу. Скрутне фінансове становище може уповільнити процес ухвалення рішення про покупку. Але ви повинні постійно нагадувати про себе, щоб назва вашої компанії прийшла споживачеві на розум першою  тоді, коли він все-таки зважиться придбати товар.

Зрозуміло, це не означає, що ви повинні просто залишити неактивні ліди "на розтерзання" своїй програмі автоматичних розсилок. Розробіть докладний план розвитку, що включає відправку емейлів, звичайних листів, телефонні дзвінки. І не забувайте про те, що кожен контакт має бути значущим для потенційних клієнтів: присилайте їм цікаві статті, результати досліджень та експериментів, керівництва і т.д.

Не можна переходити до генерації нових лідів, поки не вичерпаються можливості старих;

Іноді ми забуваємо про те, що обсяги продажів безпосередньо залежать від кількості потенційних клієнтів. Як часто ми витрачаємо занадто багато часу на організацію або підготовку до аби-чого? А в більшості випадків єдино правильною принципом буде "Роби що-небудь, навіть якщо це неправильно". Робота зі свіжими лидами принесе більше продажів, ніж нова стратегія роботи зі старими.